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关于工行衡水分行国际业务开展情况的说明

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一、国际业务开展情况

截止2018年底,我行为全市1011家企业办理国际业务12191笔、国际结算量123434万美元、同比增长188.11%,全省工行系统内排名第一。

截止2019年一季度底,我行为全市662家企业办理国际业务2974笔、国际结算量21855万美元、同比增长196.54%,全省工行系统内排名第一。

二、主要营销的客户群体集中区域

我行营销客户的区域主要集中在枣强、故城、安平、桃城区等区域。

三、工作措施及工作亮点

截止到2018末,工行衡水分行结售汇业务实现“第一”:结售汇业务量12.34亿美元,全省第一;对公网银结汇占比50%,全省第一;实现中间业务收入1464万元,全省第一

1、明确发展方向,规划提升路径。一是定思路。为有效突破国际业务发展瓶颈,摆脱业务低谷,我行深入开展市场调研,按照是否建立业务关系,对全市120家进出口500万美元以上企业进行逐户梳理,确定了存量提质和新增提量的工作思路,利用结售汇业务优势,加快目标客群的营销和挖转,以国际贸易等融资产品为抓手,拓宽存量客户合作范围,提高贡献度。二是建机制。进一步完善国际业务团队化运作机制,一方面发挥国际业务传统优势支行的骨干示范作用,先后在县域、城区设立了国际业务中心,中心与原有部室有机配合,成立柔性团队,专注于特定客群和特色发展。另一方面,发挥分行国际业务中心职责,加大对支行的指导和帮扶,结合区域特点和支行实际,指导支行制定批量拓户方案,并创建单一客户微信群,及时解答国际业务方面的问题,实现了“客户服务一对一、支行支撑点对点”。三是明考核。结合省行十大重点产品推进要求,在支行经营绩效考核和中间业务专项考核中,增加支行结售汇量完成情况、同业占比等的挂钩力度。通过支行工作会、专业会、行领导包行等形式层层宣讲分行政策导向,引导资源丰富的支行加快特色发展。分行主管行长定期组织召开国际业务重点企业分析会,了解营销进展,会诊营销难点,及时完善改进营销方案,提升营销成效。截至11月末外币客户存量1218户,新增外币账户506户。

2、强化内外联动,抢抓市场。一是拓宽获客渠道。主动加强与行外相关部门沟通,不断深化和商务局、海关、出口信用保险公司、外管局等当地分支机构的合作,顺畅信息获取渠道。并联合这些部门共同走访客户,通过现场帮助客户解决融资和进出口方面的问题,有效介入客户经营环节。先后在“衡水市外贸政策及出口信保业务培训会”“进出口企业业务及外汇政策大宣讲”衡水站等银政企三方联谊活动中作为银行代表为企业讲解外汇知识、解答国际结算问题,提高了工行国际业务美誉度。二是开展精准对接。充分利用我行数据平台资源,根据总行资讯海关数据,搜集辖内进出口企业信息,确定重点客户名单,逐户划分给支行,由客户经理开展一对一营销,对进出口千万美元以上的企业,由分行公司金融业务部与支行联合营销。针对安平、枣强、故城等地进出口企业多为民营的特点,突出抓好高层公关,推行“老板营销”+“上门指导”的模式,从企业管理层手,从场景式体验开始,引导企业管理人员亲自使用我行网银结汇,通过当场试用的方式,提升客户对我行网银结汇择时灵活、操作便利、节省人力物力的感知度,激发其我行开展业务合作的积极性三是借力外延优势。通过我行境外机构积极为企业“走出去”搭建桥梁。今年,枣强县裘祖国际贸易有限公司在俄罗斯设立机构,经营裘皮服装,获取这一信息后,我行及时与莫斯科分行进行互通合作,开展联合营销,抢在其他银行之前,以最短时间帮助企业在莫斯科分行开立账户,办理相关国际结算业务,解决了客户燃眉之急,增强了客户业务粘性,为后期合作奠定了牢固基础。

3、优化业务流程,提升服务水平。一是直击客户痛点。开户是客户落地的第一步,我行在前期市场调研中发现,银行开户手续繁琐,等待时间较长,成为客户流失的主要原因。针对这一问题,我行认真梳理开户流程,合理合规缩短各环节时长。通过与人行沟通,缩短人行开立基本户的时间,并在确保合规操作的前提下,给客户同时开立人民币单位账户与外币账户,开通网银、余额变动提醒、预留印鉴,这样客户人民币结算账户启用当天,就可以通过网银挂接美元账户进行结汇。以前客户需要往返网点5次才能完成的开户流程,现在仅需往返2次。二是发挥先发优势。由于我行涉敏调查系统投产早且运行平稳,涉敏业务办理效率明显优于同业我行敏锐地捕捉到这一先发优势,以此为突破口,大力挖转同业客户。一方面,组织专门培训,柜员精通涉敏处理流程、注意事项及风险点,另一方面,加强内部协调沟通,大大缩减申报及审批时间,涉敏办理时间压缩为3天,在当地进出口企业中产生良好的影响力三增设服务专柜。为满足日益增长的客流量,提升工作效率,优化客户服务体验,我行通过合理调配网点劳务,在重点支行设置了国际业务专柜,专门负责外汇结算相关业务。并安排专人在客户预约开户前一天预审资料,标明风险点,为之后的开户办理做足准备、节省时间,成为工行优质服务的最好名片。其中,故城支行表现尤为突出,1-11月结售汇量4.1亿美元,同业占比首位,网银结汇量占比高达85%,实现收入465万元,占该支行全部中收的36%,对支行中间业务收入及利润贡献显著。

4、打造专业团队,擦亮特色品牌。一是加强支行业务普及。对全开办外汇业务的14家支行15个网点逐一送教上门,进行面对面业务交流,将业务的办理流程、绩效策略、业务优势以及结售汇的贡献进行系统输灌,外汇操作人员及客户经理精准掌握业务营销特点。分行国际业务中心设立专用的业务咨询热线以及微信群,网点在业务办理过程中遇到任何问题均可通过咨询热线及微信群得到及时答复,极大的提升了网点国际业务办理效率。二是加强专业团队建设。重视员工业务能力建设,采取集中授课与一对一指导相结合,加强网点人员业务培训10个月,组织集中培训3次,分行外汇业务负责人到各支行一对一指导业务30次,使业务人员熟知外汇政策、了解汇率市场、精通产品要点,熟练操作流程,打造一支优秀的结售汇人员队伍。三是加强固定客群培育。重点企业指派专门的客户经理和产品经理,上门手把手教会计人员网上操作,讲解风险点,使其熟练掌握网银结汇操作方法,充分感受到网银结汇的便利性。除了提供操作指导,行还为客户提供策略建议和咨询服务定期观测存量客户出口产品种类及进出口业务占比,对出口业务量较大的商品进行趋势研判,适时提供融资策略建议及时和专业的服务赢得客户认可,树立了工行口碑



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