河北
本源公司走差异化错位竞争之路
“多肉王国”里长出致富“梦工厂”
近日，在河北本源农业科技有限公司多肉植物种植基地，王宇（右）和同事交流多肉植物种植情况。 河北日报记者 郝东伟摄
在邯郸市曲周县黄庄村，藏着一个色彩缤纷的“多肉王国”。
5月14日，记者走进河北本源农业科技有限公司（以下简称“本源公司”）多肉植物种植基地，一株株形态各异的多肉植物长势正好，肉嘟嘟的叶片颜色明亮，萌感十足。
王宇是本源公司的总经理，也是“多肉王国”里的“园艺师”。说起和多肉植物的缘分，他顿时有了激情。
2015年7月，王宇从美国加利福尼亚大学洛杉矶分校国际关系专业毕业，应聘到美国洛杉矶一家国际贸易进出口公司工作。2016年暑期，他回国探亲，在高中同学家聚会闲聊时接触到了多肉植物。
那时，种多肉的风潮正在兴起，这些憨态可掬的小植物深深地吸引了王宇，也让他敏锐地意识到其中蕴藏着无限商机。
在家乡曲周县，王宇深入田间地头却发现，这里的多肉种植仍停留在传统阶段，家家单打独斗，规模不足，议价能力弱，在相互竞争中往往出现多肉贱卖的情况，让很多种植户饱尝苦头。
回到美国后，“小多肉”始终在王宇的脑海中盘旋。曲周有着较好的农业基础，了解了当地农业帮扶政策后，回乡创业种多肉像王宇的一个梦，让他在无数个夜里辗转反侧。
王宇的打算，遭到全家人的一致反对，但没有挡住他回乡创业的脚步。
2017年夏天，王宇登上回国的飞机。回到曲周后，他奔波在那些小规模多肉种植户的大棚里，耐心讲解多肉种植的新想法：“做强多肉种植产业，拓宽乡亲们的致富路，就要抱团经营，团队作战，把规模做大。”
讲道理、交朋友、做规划，动员工作，持续了一个月。
一个月后，王宇联系张晓东等十几个志同道合的高中同学，一起创立本源公司，在东刘庄村建起了20个温室大棚。
理想很美好，现实很残酷。由于种植技术的不精通，第一年多肉植物便给王宇“上了一课”：多肉在35℃以上容易发生细菌感染，当时夏天天气炎热，大量植物腐烂，近一半的名贵品种都死了。
“可以说，那一年是白干了。”王宇深刻体会到什么叫“隔行如隔山”。
不认输！不服输！
迷茫之际，王宇决定带着团队走出去，到云南、山东等多肉植物种植起步较早的地方取经。
了解种植模式，熟悉种植环境，学习销售渠道……通过十余次的外出学习，王宇和他的团队清醒认识到，曲周没有形成差异化竞争优势，在自然条件方面比不过云南，在市场销售方面又比不过山东。
有特色，才有出路。本源公司果断调整发展思路，走差异化错位竞争之路——大力发展多肉植物苗种植。
转换了赛道，本源公司多肉种植进入发展快车道。2018年，本源临堂村基地建立；2019年，本源黄庄村基地落户。本源公司多肉大棚数量迅速增长到上百个，年产量超过1000万株，成为河北省最大的多肉植物种植基地。
实打实的收益，让村里的不少村民打心眼儿里佩服王宇这个“年轻后生”，很多村民主动要求跟着他一起干。
怎样才能让更多人富起来？2019年，本源公司实行统一规划、统一供种、统一培训、统一销售的托管式服务，当年就有五六十家农户加入到了种植多肉的队伍中，家家户户大棚里长满肉嘟嘟的“生财元宝”。
胡进城就是其中一位。他曾经在装修工地打工，一年的收入仅有三四万元。后来，他租种了5个大棚，一年单靠多肉种植收入就有十几万元，不仅搬进了新房，还换了新车。
一切似乎都顺风顺水，没想到，新问题又来了。当满目多肉长势喜人可以出售时，却因销路窄、客户少、养护成本高等原因，让多肉植物的销售陷入困境。
多肉品质再好、量再大，卖不出去还是白忙活。如果无法将大量多肉变现，种植户们前期投入的全部家当都要打水漂儿。
望着眼前大片滞销的多肉，王宇再也坐不住了。他跑市场、参加展会，但多肉销售迟迟打不开局面。一时间，从公司到种植户，质疑声不断。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。一次偶然的机会，王宇结识了河南的多肉专家、直播达人董光明。
董光明被王宇的创业精神所感动，主动要求加入本源公司，提出搭建带有深厚曲周文化元素的直播平台，通过一对一培训种植户、网上直播的形式，开启“农户种植+批发零售+短视频直播”多元化销售模式。
万事开头难。直播带货，对于大多数种植户来说，一开始连镜头都不敢看，说话也磕磕巴巴。
王宇专门组织同事手把手教种植户们直播。先从教普通话开始，再教种植户如何介绍多肉新品种，最后教直播销售。
最初的那几天，直播销售额并不大，一天下来也就十几单，但大伙儿并没有气馁。
一有时间，种植户们就会主动到大棚里开直播，播着播着，感觉就来了。
“这是我们新推出的成语多肉组合，一个个像会说故事的小盆栽……”镜头前，主播手持饱满可爱的多肉植物，说话间，商品链接弹出，订单提示音此起彼伏。手机屏幕之外，农户们麻利地将多肉植物裹上保护棉，打包发货。
触网直播，让多肉的销售网络迅速遍布全国。“销售高峰期，每天最高能有两万单。”王宇说，目前以电商为主的网络销售成为多肉种苗销售的主要渠道，占销售总量的90%左右。
“多肉王国”里长出了致富“梦工厂”。在本源公司的带领下，几年时间里，曲周多肉植物种植规模迅速增长，种植面积超3600亩，年育多肉苗8亿多株，带动超过3000人在家门口实现就业，助力全县30个村每村集体收入增加约4万元。
“梦想和植物一样，只要找到适合的土壤，就能绽放绚烂的花朵。”王宇说，他的下一个目标，是建立全国最大的多肉植物种苗培育基地，争取让更多乡亲端上多肉种植的“金饭碗”。（河北日报记者 郝东伟 刘剑英）
本文来源：河北新闻网
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