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泰康人寿:建设新寿险“三好公司”,争做市场“三好学生”

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泰康人寿2023年年报日前发布。2023年,泰康“幸福有约”客户突破20万,“幸福有约”11年持续增长,近四年连续保持两位数增长,其背后是泰康商业模式增长潜能的持续释放,是锚定战略将保险和医养相结合形成的新寿险业态,是泰康人寿坚定走专业化、职业化、绩优化道路,坚定服务好客户结出的硕果。


业务好:四大效能凸显,支付端领航高质量发展

近年,泰康人寿坚定践行“长寿时代 泰康方案”,积极拥抱新寿险。“新寿险”就是把实体的医养康宁服务与传统寿险相结合,将“服务端”引入传统寿险的二维结构,形成了“支付+服务+投资”的三端协同。

2023年,泰康人寿打造长期稳定正增长的“业务好”企业,作为泰康商业模式的坚定践行者,论证了泰康方案在新寿险下持续释放的强劲发展动能,同时以创新和效率激发营销团队效能和营销模式效能,“幸福有约”销售再掀高潮,四大业务线全面发力。

商业模式效能显著,长寿闭环展现出强大威力。泰康很早就关注到中国人口老龄化的趋势,2012年于行业率先推出对接养老社区的大额年金产品“幸福有约”,“寿险支付+养老服务”创新商业模式正式成型。“幸福有约”将保险产品与医养实体结合,带来了对传统寿险营销方式的变革,将寿险业从过去的销售驱动转向服务驱动,将传统寿险以队伍为核心转向以客户为中心。2023年“幸福有约”客户突破20万人,有力支撑了泰康的稳定健康发展,打下泰康穿越传统寿险周期的坚实基础。

营销人才效能显现,寿险经营转向服务驱动。泰康人寿全面践行新寿险,在销售端打造以健康财富规划师(HWP)、泰星等为核心专业化、职业化、绩优化的队伍。人才效能的显现将寿险业从过去的销售驱动转向服务驱动,将传统寿险以队伍为核心转向以客户为中心。泰康将实体医养服务引入传统寿险,以基于客户需求的服务来推动传统寿险销售,改变了寿险业传统的经营逻辑。目前,HWP队伍已完成全国网络化布局,项目人力突破1.5万人,泰康人寿打造的人才队伍正在辅助更多中高净值人群完成更长生命尺度上的专业部署。

营销模式效能彰显,超级体验式营销乘数效应逐步放大。泰康人寿以超体践行泰康资源高效协同,并将战略协同优势转化为发展动能。在场景式、沉浸式的体验销售下,超体让虚拟的保险产品投射到医养实体,保险从“冷产品”变成了“热服务”,保险公司与客户从一种看得见摸不着的合同关系,变成了可接触、可体验、可感知的服务关系。泰康人寿业已形成超体销售、超体增员、超体培训全新营销模式,伴随超体营销的乘数效应逐步放大,各业务渠道打造出特色化超体样本,三大超体全面放量,效能持续显现。

寿险经营效能卓越,业务品质和业务价值持续增长。以创新和效率激发寿险公司经营动能,以“幸福有约”及其四个有约产品体系链接保险支付与医养康宁大健康服务,全面满足贯穿客户全生命周期、家庭乃至家族的升级服务需求,以全面绩优一体化的销售队伍践行新寿险,泰康人寿重构了寿险经营“产品、客户、队伍”的“金三角”。

四大业务线价值持续提升,2023年大个险新单价值同比正增长。个险渠道充分发挥大健康生态的医养超体优势,以年度荣誉体系和杯赛活动作为绩优经营抓手,发挥“年金+万能险账户”优势,“幸福有约”2023年站上新平台,绩优高客全面飘红;银保渠道坚定绩优高客战略,大个险新单价值连续5年高增长,坚定落实监管“报行合一”要求,绩优建设成果凸显;新业务渠道2023年全面升级基本法,导向高绩效、引导优增。借助大健康生态及数据驱动OTO模式,新单价值连续5年正增长;综拓渠道利用科技赋能一线,新单价值正增长,寿代车财保费同比正增长。

服务好:打造终极竞争力,服务端助力客户与幸福“有约”

泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升认为,服务能力是终极的竞争能力,泰康要坚定做“服务好”的新寿险公司。泰康的事业已经完全超越了人寿保险,是在照顾客户的整个家庭、整个家族,要不断丰富服务产品、提升服务品质,锻炼服务能力。服务端要在完善老年生命产业链基础设施的基础上,深化构建多层次医疗服务网络,为客户提供高品质健康医疗产品与服务,成为长寿时代人们幸福生活的一部分。

立足战略、产品、团队和价值观体系的全面支撑,泰康人寿全力打造“服务好”新寿险公司。

泰康生态支撑“服务好”。泰康把实体的医养康宁服务与传统寿险相结合,为提升客户支付能力打造最具长期优势的筹资模式,构建覆盖全生命周期的高品质医养康宁服务体系。泰康形成活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀四位一体的商业模式,创设“长寿时代 泰康方案”实现从筹资到服务、从投资到支付的大健康产业生态体系闭环。全面践行新寿险,泰康人寿细化打磨“长寿时代 泰康方案”,已构建“长寿、健康、财富”三大客户解决方案和健康财富规划师(HWP)职业解决方案,践行“让保险更安心、便捷、实惠,让人们更长寿、健康、富足”的崇高使命。目前,泰康医养社区已实现35城40园布局,19地20园运营,入住居民近12000人;全国布局五大医学中心,打造康复、脑科、口腔三大专科体系,服务体系与支付体系正加速融合。

产品体系支撑“服务好”。作为泰康商业模式的核心体现,“幸福有约”诞生11年来,引领寿险经营不断创新,为客户构建保险支付到医养康宁大健康资源的链接。2018年,泰康在原有基础之上,打造“幸福有约2.0”版本,将“幸福有约”正式从一款产品升级为专属品牌,从简单的“年金保险+医养社区”模式,延伸出“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的整体发展战略和品牌理念。2022年,“幸福有约”迎来十年重磅升级,发布了包括“长寿有约、健康有约、财富有约、善寿有约”的全新产品体系,使得原本单一的产品服务得以对接更加多元化、个性化的市场需求,更加符合我国市场的阶段性特性,满足升级迭代的客户需求。2023年,在市场利率中枢下行,长寿时代长寿、健康、富足需求蓬勃增长的环境下,“幸福有约”销售再掀销售高潮。

专业团队支撑“服务好”。寿险高质量发展、践行新寿险、“服务好”新目标,都对销售队伍的专业化、职业化和绩优化提出了更高要求。中高净值人群对于健康和财富管理的需求日益个性化、多元化,也在持续呼唤着高素质的专业服务人才。泰康适应时代所需,孕育集“保险顾问+健康管家+理财专家”为一体的全新职业——健康财富规划师(HWP),横跨养老、健康和财富管理三大领域服务中高净值人群全生命周期、全财富周期,服务范围涉及健康管理、养老规划、财富管理、投资组合、法律税务、家族传承等领域,全方位服务好泰康客户。同时,泰康“支付+服务+投资”三端协同模式延长了代理人的销售与服务链,增加其获取收入的渠道,帮助队伍走向专业化、职业化,为客户提供涵盖保险销售和健康养老、财务规划的全面服务,真正满足长寿时代消费者对于产品和服务的需求。

泰康价值观支撑“服务好”。“诚信合规、风清气正”是泰康根植精神内核的文化力量。为强化全员诚信合规意识,泰康人寿从最贴近金融消费者、与金融消费者联系最为紧密的营销队伍抓起,进行销售行为“规范化、专业化”管理,对各业务渠道“常态化”定期检测,对HWP等精英团队开展体系化培训,制定产品分级和客户分级标准,确保将适当的产品通过适当的销售人员提供给适当的客户,以客户为中心做深做实消费者权益保护。同时,泰康人寿秉持尊重生命、关爱生命、礼赞生命的价值观,以诚信经营与客户体验为首要原则,发挥好保险助力社会稳定、保障民生福祉的本源责任。2023年累计赔付金额94.9亿元,累计赔付134万人次。

金融服务和大健康服务能力持续增长,带来泰康人寿竞争力持续释放。发端于“幸福有约”的寿险商业模式创新,历经十余年发展已赢得了市场的检验,成为被当下寿险市场广泛认可和借鉴的创新模式。


财务好:新机遇下高质量转型,投资端以稳健成绩回报客户和投资者

偿付能力是保险业务的生命线。长期保持稳定充足的偿付能力,彰显泰康人寿兑现客户保障、实现优质服务的底气与实力。公开披露信息显示,泰康人寿2023年第4季度核心偿付能力充足率为164%,综合偿付能力充足率为272%,均高于国家金融监督管理总局的最低要求,偿付能力充足。

秉持长期主义的理念践行新寿险,洞察长寿时代客户需求的丰富多元、经济新周期和资产配置结构转型下消费者对保险资产的青睐,泰康人寿主动拥抱市场变化,以优秀的财务管理、优异的业务表现、良好的资产负债匹配,在永续创新中探路高质量发展。依托集团,2023年泰康人寿以创新和效率促进经营成效,再度为泰康客户和股东交出满意的成绩单。

面对2024年寿险营销队伍转型探索,新单业务高基数下面临增长压力的复杂发展环境,泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平表示,“长期来看,我们对寿险业发展前景依然充满信心。”在程康平看来,乐观预期源自三个因素。一是国家经济长期向好的基本面保持不变;二是长寿时代加速到来,健康、养老成为最大的民生;三是居民财富不断积累,中产、高净值人群规模及财富规模稳步增长。

2023年中央金融工作会议明确提出“加快建设金融强国”,要求做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章,并进一步明确了保险业经济减震器与社会稳定器的功能定位,为保险业高质量发展指明了方向。“五篇大文章”中,做好养老金融与寿险业的关系尤为密切。

在泰康人寿看来,助力做好养老金融大文章,寿险业应从产品、服务、投资等领域做针对性的创新布局。在产品端,除个人养老金、专属商业养老保险外,个人购买的其他商业养老保险也是养老第三支柱的重要组成部分,尤其是能够转移长寿风险的长期年金;在服务端,保险产品与医养服务相结合,有望系统性解决养老资金、养老资源两大难题。在投资端,大规模、长期性的保险资金与医养康宁实体投资的“重资产、长周期、慢回报”匹配,可以在为养老产业提供长期资金的同时获得稳健的投资回报。

加快建设金融强国、做好养老金融大文章,核心在于聚焦人民群众需求。泰康人寿将始终坚持以人民为中心、以客户为导向的价值取向,紧密结合群众关心关切的问题稳健、永续经营,让广大人民群众共享金融高质量发展的成果。

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