求新求变求突破 从“种子计划”看中国人寿寿险公司营销改革新思路

3月2日-3日，中国男子篮球职业联赛（以下简称“CBA联赛”）2023-2024赛季全明星周末在厦门拉开帷幕。作为CBA联赛官方主赞助商中国人寿保险（集团）公司核心成员的中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿寿险公司”）在厦同步举办新闻发布会，首次向外界发布其营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。

面对不断变化的市场格局和发展环境，探索新型营销模式逐渐成为行业共识。近年来，各大险企积极探索建设新型队伍，布局代理人渠道改革转型。据了解，“种子计划”是中国人寿寿险公司于2022年底启动的新经营策略“八大工程”中“销售渠道强体工程”的重要组成部分，也是该公司贯彻落实2024年中央经济工作会议“坚持稳中求进、以进促稳、先立后破”总体要求的具体实践，即在发展和稳固基本盘的同时，布局新型营销，通过前瞻性探索有效突破当前发展中的瓶颈问题，以创新模式充分匹配监管要求与市场需求的变迁。

“种子计划”发布仪式

社会经济不断发展，消费者保险需求也在不断增强，并呈现出多元化、理性化、互联网化的发展趋势，客户的保障升级将成为未来寿险市场的主要增长来源。中国人寿寿险公司的“种子计划”以响应客户保障升级需求，探索面向未来的创新营销模式为定位，通过制度突破、融合招募、场景营销、精准赋能、平衡管理五大板块，以县城及以上中端客户市场细分为切入点，向下带动普惠大众市场，向上延伸高端市场，为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障，用全周期的呵护实现新营销队伍服务人民美好生活保障升级的目标。

随着建设金融强国目标的确立，中国经济高质量发展正向纵深迈进，寿险行业发展整体进入深度转型期。监管机构先后发布《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》,为寿险业发展提出了新要求。

2023年以来，中国人寿寿险公司深入推进营销体系改革，明确两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”，并以两大保障策略支撑改革，即“‘产品+服务’生态建设”与“科技精准赋能”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

“种子计划”旨在立足大中城市，前瞻引领行业未来发展趋势，服务人民群众美好生活，以仁心、匠心、恒心、同心、开心汇聚城市白领能量，以独有的激励机制、独特的经营模式、独立的发展环境、独创的赋能平台，依托中国人寿寿险公司强大的资源优势和品牌影响，以跨界融合和价值引领，为客户提供系统的金融服务，也帮助城市白领重新定义事业发展可能。

据了解，中国人寿寿险公司此次对外招募的金融保险规划师队伍主要包括三种角色：总监、合伙人和规划师。在销售服务的前中后三个环节，规划师队伍将充分发挥其专业优势，为保险消费者提供更便捷、适合的保险保障服务。其中，售前环节，规划师基于金融与非金融场景挖掘，借助公司资源与平台，主动服务与触达客户；售中环节，规划师基于动态客户画像的完善，及时捕捉、精准量化客户的金融保险需求，提供综合的解决方案；售后环节，规划师基于公司平台与个人能力持续提供专业服务，保障客户享受到便捷、贴心、可持续的保障体验。

作为行业头雁，中国人寿寿险公司的改革之路每一步都走得格外扎实。“‘种子计划’目前已经在深圳、南京、广州、成都等10多个城市开展试点，面向社会招募金融保险规划师队伍。”该公司相关负责人介绍。

中国人寿寿险公司总裁利明光表示，2024年公司将持续推进个险营销体系改革，推动营销体制机制不断健全完善，进一步提高销售人员专业水平和服务能力，促使销售队伍结构更加合理、业务发展更加稳健。具体而言，一是坚持稳中求进，优化结构。持续稳定现有业务队伍基本盘，进一步优化业务结构，抓住业务队伍的核心关键人群，持续扩大中高产能人员规模，带动队伍产能持续提升。着力推进“销售渠道强体工程”，持续深耕个险重点工作，加快建立以客户经营为中心的个险管理体系。二是坚持试点先行，持续推动改革创新。2024年是中国人寿寿险公司营销体系改革完整落地的首年，公司将着力打好基础，有序推动“种子计划”试点，探索建立金融保险规划师队伍，布局新型营销模式。通过试点工作，培养一批具有金融保险规划师队伍筹建工作经验的管理团队，力争到2025年底，有效建立3—5个样板工程。

中国人寿寿险公司表示，将以中央金融工作会议提出的“八个坚持”作为下阶段改革发展和新型队伍试点探索的重要遵循和行动指南，坚守金融工作的政治性和人民性，不断提升专业性，积极践行高质量发展要求，立足新发展阶段，贯彻新发展理念，充分发挥政治优势、网络优势、客户优势、品牌优势、科技优势、人才优势和综合金融优势，以“种子计划”打造具有中国人寿特色的个险营销体系，进一步提高销售人员合规意识、专业水平和服务能力，促使销售队伍结构更加合理、业务发展更加稳健，构建面向未来的核心竞争力，更好发挥中国人寿在推进中国式现代化建设中的积极作用。