张家口红旗楼支行商户营销取得良好效果

在张家口分行各条线的不懈努力下，工商银行成为在烟草公司合作的四大行中第一家与烟草公司开展“烟草聚合支付收款码”的银行，并优先抢到烟草优质商户。

按照分行对“烟草项目聚合收款码”的工作指示和工期安排，张家口红旗楼支行和分行银行卡中心到桥东和桥西烟草公司进行“聚合收款码”宣讲，主要讲解了“爱购惠民”这一有利于商户维护老客户，拓展新客户的满减活动，以及利于商户节省手续费的“先手后奖”活动，同时还宣讲了商户贷等一系列利好商户经营的优惠活动。之后抓住时机现场进行办理以及预约商户到店办理。并且客户办理成功使用之后在精心的维护下形成了“以客带客”，真心为该行收款二维码进行宣传。截至目前，新办理烟草商户60户有效商户100%，有交易商户占比100%，商户交易笔数168130笔，交易金额1252.46万元，联动办理工银信使48户，新增三方绑卡31户，新增信用卡27张，积存金拓户21户，挖转微信、支付宝余额230万左右，活期转定期200万左右，购买我行理财300万左右，保险意向客户10位待后期逐步转化。

这次的成功离不开分行和支行各条线的大力支持，正是有了他们的牵头为如此辉煌的战绩做好了铺垫。在维护工作中过去客户经理总是“人走茶凉”，客户营销成功之后就置之不理，既没有关注又没有互动，时间久了客情关系自然就生疏了，客户感觉不到关心，自然也就不会好好使用我们的产品，一旦这样再想让客户增加与我行的粘性就有了难度，所以与客户建立联系之后的维护也尤为重要，也可以说更胜一筹。客户不是一次性的，在与客户接触时不能心急，要一次次去相互熟悉。一般每个商户每月最少都会拜访两次，给客户带一点小礼品，让商户有一种被惦记的感觉。每周微信或者电话沟通一次有问题及时为客户解决，努力让他们的使用体验最优。

同时拓展商户要聚焦存量、拓展增量、精准营销。聚焦存量就是要深度耕耘和广泛拓展存量市场，拓展增量就是以存量带动增量，精准营销就是对目标市场和客户进行清单式梳理和针对性开发，精准定位。聚焦存量的意义在于，经营好存量增量自然来，直接开发陌生客户难度大，但是老客户介绍就会容易很多，老客户的一句赞扬抵得上客户经理说的一百句，客户说好才是真的好。这种营销的思路就是从产品到人情，用对客户好的服务换来的是客户的满意和对我行的忠诚度，这样在后续的产品转化上才能对客户多次开发，让客户的价值最大化。（张家口红旗楼支行常翼鹏）