工行沧州分行“三个切入点”助推零售业务步入快速发展轨道

今年以来，工行沧州分行以开放合作为原则，以拓展客户数量为抓手，以加强业务创新、完善产品功能为引擎，通过强力拓展带动能够持续发展的零售业务金融产品,助推零售业务步入快速发展轨道。

以客户需求为切入点，广布用户入口，将金融服务无缝嵌入个人生活各类场景。深入周边街道、商圈、单位、企业扫楼扫街宣传营销，用产品和服务说话，积极推动电子产品扩展和渗透。在成功推动电子产品的同时，全面做好后续跟踪服务，听取客户意见和建议，进一步了解客户需求，力促实现产品捆绑营销。柜员在办理业务过程中，注重与客户的沟通交流，及时发现优质或潜在优质客户，做好资料登记，及时反馈给客户经理或网点负责人，由客户经理跟进营销。以场景为突破口，积极抢占场景化、信息化、移动化获客新入口。围绕客户是谁、客户在哪、需求什么，第一时间发现优质客户资源，并依客户综合状况进行差别化、个性化服务；利用好个人客户营销系统做好星级客户深度挖潜的基础上，通过原有的优质客户推荐、以老客户带新客户的模式，以客户关系网这条主线，通过上门走访、电话交流，以个性化、多元化的方案构建起与客户沟通的桥梁。

以互联网金融为切入点，紧紧抓住互联网金融服务营销活动带来的新机遇，转变营销理念和营销方式，改变过去单一的营销模式，采取客户经理捆绑营销方式，将电子银行、银行卡、代理产品等进行捆绑营销，增强营销效果。把网络金融产品开发作为当前一项重要工作来抓，针对不同需求的客户，营销网络金融产品，加大网上银行、手机银行、融e联、自助银行推广力度，借助总行三方绑卡活动，积极开展营销活动，加快“一键绑卡”业务的发展，建立线上线下一体化营销模式，有力推动了中间业务收入的增长。将代发工资客户作为三融产品推广普及的重点领域，对新拓代发工资客户，全面做好产品综合营销，在代发工资客户办卡开卡过程中，逐户营销推介“三融”产品。 加快电子银行对传统业务的替代速度，不断提升电子银行业务对中高端客户的渗透率，使收益结构快速优化。

以个人住房贷款为切入点，明确积极发展优质个人住房按揭贷款的思路，精选优质地产项目进行跟踪营销，行长和主管行长带队多次上门接洽、营销，积极储备按揭项目资源。对优质楼盘开展重点营销拓户，制定了专项营销方案，组建优秀的营销团队，利用多种宣传渠道和售楼现场推介等方式，宣传介绍该行贷款产品的特点、适用对象、办理条件、主要亮点等，加强与客户的沟通互动，现场解答客户的提问，发放宣传折页，使客户充分认识、了解该行个人贷款产品特点、功能和优势，引导客户选择该行。此外，加强与市场影响力较大、资信状况较好、业务发展规范较大的大型、连锁房屋中介机构的合作，进一步拓宽该行与新客户的合作领域，巩固与房产中介的关系，有效拼抢优质二手房贷款资源，提高个人二手房贷款业务量，增强二手房贷款同业竞争力，提升了个人贷款产品竞争力。