工商银行承德分行实施“四大战略”支持实体经济发展

工商银行承德分行坚决贯彻党中央“疫情要防住、经济要稳住、发展要安全”的工作要求，深刻把握金融工作的政治性、人民性，坚决扛牢国有大行的责任担当，躬身入局、靠前指挥、守土尽责，，坚持靠前发力、靶向发力、持续发力，前期我行细化出台的稳经济24条举措得到市委市政府领导的高度表扬，全年安排150亿元融资支持地方经济发展，截至8月末，我行已累计投放115.64亿元，有力支持服务实体经济助力稳定经济大盘。

实施“大客户”战略，服务优质市场

进一步夯实客户基础，全面推动客户量质齐增，壮大有效客户规模，提高有价值客户占比，进一步提升服务实体、服务客户的能力和水平。

加快客户提质拓面工作。完善对公拓户和客户质量提升机制，明确对公客户拓展和客户质量提升工作目标，将任务目标细化到月目标、周目标、日目标，按日通报，按周分析，按月督导，抓好过程管理。围绕工商、税务、发改等部门，拓宽产业园区、商品交易平台等获客渠道，掌握重点项目、规上企业、纳税前100企业、专精特新企业、上市拟上市企业和百万美元进出口企业等客户及潜在优质客户，建立目标清单进行精准营销。加强与农业农村局、乡村振兴局、林草局、等政府主管部门的走访对接，争取政策指导和收集第一手信息，通过组织专项活动、召开政银企对接会议等形式，从源头掌握重点客户资源，掌握政府补贴等重大资金的落地使用政策，配置专门资源，推动涉农客户拓展。

推动开展“织网补网”工程。切实加强基础管理，遵循客户资金流转模式，针对行内、行外资金承接客户，找准客户资金循环规律，以核心客户为中心，向上下游拓展客户，要找准头部客户，拓展中部客户、底部客户，沿着资金走向发现客户，争揽关键客户，提升客户在我行的资产。

加强客户分级分层管理。以“四级分包”为抓手，压实支行行长、支行主管行长、支行中层管理人员、员工分包责任，确保户户有人管，压实网点维护责任，做到客户服务无缝对接，定期从数据分析服务系统提取存量客户清单，会同支行逐户分析账户资金来源，结合实际明确提升路径，力争月月有突破。加强客户精细化管理，出现日均100万以上客户流失的，问责落地支行;出现日均1000万以上重点客户流失的支行，加重问责措施，并要求实现当年流失当年补齐。

实施“大信贷”战略，夯实信贷基础

分行本部既是指挥中枢，更是营销主体，既要制定发展规划，又要带领支行融入市场;既要引导支行获取第一手信息，又要掌握客户第一手资料，打通开拓市场的难点堵点，在全行形成上下联协同、步调一致的营销氛围。

着力融入重点产业布局。承德可利用土地资源少，又是首都“两区”，树牢“强产业”思维，围绕3+3主导产业、规上企业、纳税前100企业、专精特新企业、上市拟上市企业和百万美元进出口企业，对照行业政策要求，精准施策，实现开户一批、存款增长一批、融资扩大一批、场景共建一批。

着力做好市场分析。加强同业分析，掌握同业市场投向、摸清同业优势，找准自身短板;加强行业分析，积极与政府部门联系沟通，了解和掌握地方政府重大项目总体规划、进度安排和配套政策等，及时将优势项目纳入储备库，做好跟踪营销;加强客户分析，通过名单制管理，做好优质客户营销与维护。

着力提升客户服务。围绕“抓大、抓优、抓新”原则，做好优质客户服务工作。强化分层营销管理，有针对性地为优势客户量身定制综合服务方案，满足客户多元化、差异化需求;强化与总省行沟通联系，提升服务层级与服务能力，特别是针对优质集团客户，将加大营销维护力度;进一步推动客户分包常态化管理，扎实推进客户结构优化。

着力打造高效团队。为集中精力、集中资源全力做好全面对接市场，成立服务团队，加强与政府相关职能部门联系。在团队管理中将更加突出高效，以更加科学合理地资源配置提升市场竞争力，并不断完善考核机制，通过清晰可量化的目标管理、进度管理和严格的奖惩标准，进一步激发经营活力。

实施“大服务”战略，强化联动赋能

从“客户三问”出发，组建一直高效专业的公私联动营销团队，充分了解客户需求，从客户需求出发，让客户知道我们能够提供什么产品，最终建立一直懂产品、会服务的高效团队，以优质的服务赢得客户的认可。

持续做好对公客户经理队伍建设。目前我行的对公客户经理队伍建设方面仍然存在不少问题，如人员少、不稳定且缺乏统一管理，没有建立全面的对公客户经理绩效管理考核体系及相关的考核办法。加快探索“二合一”对公客户经理队伍的建设工作，通过夯实客户分包工作和精准营销管理等具体手段，切实提高对公客户经理的营销业绩和贡献水平。进一步提升产品经理能力素质。一方面定期组织专项培训和座谈，从业务技能、产品知识、服务能力等方面，有针对性地进行培训，带动队伍整体素质提升;另一方面，通过开展产品经理实战培训、以工代训等方式，在丰富的实践中增长才干。

完善网点对公客户分层分包营销服务体系。组建公私联动营销团队，通过现场或远程培训，使团队成员能够熟练使用“网点对公业务营销支持平台”、河北法人客户营销监测系统”，助力支行稳健合规开展对公业务，推动我行对公业务全面发展。

加快普惠下沉。抓好队伍建设，指导网点普惠专员利用自身专业优势，结合网点考核指标，加强客户综合营销和客户贡献度的有效提升。充分发挥分包客户经理的带头作用，协助网点负责人对网点普惠业务发展、营销策略进行规划，利用周四普惠专题晨会做好全员产品培训，提升网点营销人员的全力推动普惠业务全流程贯通落地，积极推动网点竞争力提升和普惠业务下沉。

实施“大产品”战略，提升服务触角

强化各类业务产品的组合，将直接融资间接融资、表内表外、本币外币、商行投行产品进行组合创新，满足优质制造业、科创企业的多样化需求。

加强特色化金融服务。针对乡村振兴企业，该行根据企业需求灵活提供产品及服务支持，优先扶持其做精做强。创新研发“食用菌贷”“畜牧贷”“光伏贷”“坝上金薯贷”等各类致力于乡村振兴的农业产业特色创新产品。并投放了系统内全国首笔个人端“畜牧贷”全省首笔“河北农村产权贷”全省首笔“坝上金薯贷”全省首笔“e企快贷”全省首笔“香菇贷”全省首笔“自动化审批营运资金”。为企业提供精准融资服务。

加强专属化金融服务。为切实解决客户实际需求，该行对企业逐一摸排，主动开展客户大走访，对受疫情影响严重的企业加大纾困支持力度，对存量贷款客户实施延期还本付息政策，对暂受疫情影响但具备发展潜力的企业加大信贷支持力度，助力企业渡过发展难关。加大产品宣传推动，精心设计产品明白卡，深入全市大型商圈、批发市场、农产品交易中心等产业集聚区进行宣传，加大融资产品营销推动力度，用心用情用力提供优质金融服务。为做好“乡村振兴”文章，成立11家农村普惠金融服务点，加大工银“兴农通”APP推广力度，为农村客户提供安全、快捷金融服务，打开服务乡村振兴新局面。

加强快捷化金融服务。在确保业务风险可控、流程合规的基础上，针对性设置各项系统控制阈值，该行制定出详实可行的自动化审批方案，总、省、市、支四级联动，率先完成河北分行首笔营运资金贷款自动化审批流程，并在此基础上连续通过自动化审批发放制造业贷款1000万元。

金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职。工商银行承德分行将以更高站位、更大力度、更实举措，全面做好金融支持疫情防控和经济发展各项工作，狠抓信贷投放、强化金融支持、大力助企纾困，切实为稳住经济大盘持续贡献工行力量，以优异成绩迎接党的二十大胜利召开!

(供稿 赵家旺)