平安人寿河北分公司沧州中支：长期服务获信任，打通理念促高额

2022年初，一张高额人身险保单在平安人寿河北分公司沧州中支顺利承保。此张保单不仅让客户获得了匹配的保障，同时也增加了代理人拓展高端客户的信心。

代理人周女士，沧州中支的绩优代理人，与客户相识于2004年，周女士待人热忱、真诚，通过多年与客户的接触，两人慢慢建立对彼此的信任，刘女士对保险也有了认识。在代理人的引导下，刘女士开始为自己及家人购置保险产品，增加保障。在相识的十余年时间里，代理人会邀请客户参与公司的客服回馈活动，定期检视客户现有保障，从而让客户感受到不仅仅是购买了一份保险，还能享受附加值服务，更加信赖平安，增加客户粘性。

2022年初，代理人为客户例行保单检视时，发现客户本人及家人的10余份保险产品中，主要类型为理财型，保障型产品有待增加。刘女士作为家庭的重要经济支柱，目前的人身险保障不足以为家庭的未来建立起一道更有力的保护屏障。

从客户的经济情况出发，代理人考虑“颐享世家”较为适合，设定基本保额500万，并将产品的特性、保险责任等进行详述。客户刘女士在听取了代理人的介绍后，投保意向明显。代理人初次接触高额保单，没有十足把握，便联系了沧支两核风险管理部核保老师，寻求帮助。

沧支两核部核保人在得知客户投保意向后，通过电话及面访的方式，先通过代理人了解客户基本信息，包括健康、财务状况，再结合产品建议书帮助分析投保的可能性，提示代理人提前管理客户预期。

从既往经验来看，高端客户投保的痛点一般集中于财务资料提供的数量、范围。因此核保人与代理人就客户情况划定了财务资料提供范围，并告知公司客户信息保密制度的严格性，让客户放心。通过核保人的事前指导，代理人对于促成此高额件有了沟通的方向，增强了信心。

有了充足准备后，代理人再次拜访客户，最终客户决定投保。提交投保申请后，核保人马上展开一对一服务，随时在线解答疑问，重点关注保单的每个环节，在体检、调查、财务函件下发后，核保人马上与体检、调查工作人员就开展细节进行沟通，确定体检接待流程、调查方式等，并全程参与、陪同。有了核保老师的全程跟进与专业指导，让代理人感觉到非常踏实。

虽然事前代理人已与客户沟通，但客户对提供财务资料仍有顾虑。核保人与代理人站在客户的角度，更改策略再次研究沟通话术。为达到最好的沟通结果，核保人决定与代理人一起前往面见客户。通过真诚、专业的讲解，客户终于抛开顾虑，提供了足够的资产资料。

通过代理人及两核部工作人员的相互完美配合，体检、调查、财务资料提供等环节顺畅完成，最终保单顺利承保。科学的保险配置，足额的保障，高效的工作，都获得了客户称赞。代理人对于两核部在投保全流程中所给予的一对一指导与帮助非常感谢，加强了自己做高端客户的信心。