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工行邢台钢北支行销售新规理财产品再创佳绩

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为积极应对资管新规正式落地前传统理财终止后的资金承接问题,适应新的市场环境和监管要求,提升工银理财产品客户渗透率,工行邢台钢北支行紧跟分行相步伐,加强客户产品及结构调整,进一步加快推进新规理财产品的销售工作。截止7月末,该行新规理财产品累计销售13277.2万元,在全辖统排名前列。

领导重视、积极部署。主管行长多次强调,新规理财产品销售的重要性和迫切性,要求各个网点的负责人和个人客户经理带头成立营销专组,新产品下发后及时将产品信息传达给员工,做好营销话术培训,确保全员了解产品优势,在营销中能针对客户的疑问做出快速应答。

确定目标,熟知产品。运用PB系统筛选目标客户,对近期有产品到期的客户逐一电话联系,掌握先易后难原则,好营销的先营销犹豫不决的做好登记再跟踪。陌生客户先短信铺垫,一对一的发送一些我行期限较短、利率较高的特色产品给客户,起到吸引眼球的目的,再通过95588电话外拔增加客户对客户经理的信任感。熟悉的老客户则可以通过手机银行指导,线上操作,提高产品的渗透率和管户熟识度,讲解理财的同时进一步推介我行基金定投、保险等低风险产品,慢慢引导客户达到资产配置的多样性和全面性。目前在售的新规理财包括私银产品大约有150多种,这就需要营销人员分类总结,摸出规律,把各类产品吃透摸熟融汇贯通以便于对合适的客户推出合适的产品,提高客户对我行的信任度增加与客户之间的粘性。

挖掘需求,高效服务。首先可以将客户按年龄和风险承受等级进行分类,未满18周岁和年满65周岁(含)以上的客户原则上推荐PR1的产品。其余根据客户风险测评心理承受能力推荐相应的理财产品,这样就大大缩小了客户的选择范围。在邀约客户之前通过PB系统查询产品说明书研究一下产品的投资范围、底层投资品、起息日、赎回开放日、到账时间等,对产品研究的越透,越有利于给客户做好资产配置给客户增收的同时也提升了客户对我行的认可度。待客户资金到账后我行安排专人第一时间电话通知。如遇客户工作反满无法到店的则上门辅导办理产品申购,以高效和人性化的服务,章现了工行的品牌形象。袁丽晓

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