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共生,方能共赢

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(原标题:共生,方能共赢(经济新方位·中小企业闯关记③))

共生,方能共赢(经济新方位·中小企业闯关记③)

数据来源:商务部

制图:汪哲平

4月25日晚11点,位于浙江宁波海曙区的旦可韵有限公司三楼依旧灯火通明,一场近3小时的直播刚结束,总经理助理陈心韵总算能坐下来缓口气。从3月1日第一次尝试直播带货,如今已成功直播14场,“除了收获更多客户,直播也为公司未来发展带来了新启发。”

主营羊绒衫私人定制,发展近30年。眼下复工复产,周围服装企业纷纷选择直播卖货,这样的方式却一度让旦可韵公司拿不定主意。

动心:直播到底做不做?

新方式,慢行动,顾虑之余求共赢

“春夏是羊绒衫定制淡季,往年这时候订单虽少,但也能维持收支平衡,可以平稳度过。”公司负责人孙淑琴说,“今年情况特殊,线下门店一度无法营业,一个订单都接不到,加上支付日常开支,这次是‘生与死’的考验。”

2月21日复工,收到的订单几乎为零。“虽然期间有政府资金、政策上的帮扶,但想要扭转困境,绝不能被动等待。”孙淑琴说,眼看周边服装企业纷纷加入“直播大军”,她也动了心,“要想实现自救,必须尝试新路子,直播到底能不能做?”为了这个事,公司专门开会讨论过好几次。

比较而言,直播成本不算太高,效果也不错,为啥不能做?

“主要是考虑到经销商和门店的利益。”陈心韵向记者道出原委,他们在全国各地有300多家加盟店,不少都积累了稳定的客户群体,“想让门店为直播贡献流量,我们担心经销商不买账。”

“就怕流失苦心经营多年的顾客。”来自山东烟台的经销商张琪对直播心存顾虑,“以前顾客都在门店定制,再由总部制成发货,如果直播卖货,客户都跑直播间下单了,我们担心赚不到钱呐!”

面对经销商“被抢客”的顾虑,公司最终决定采用“直播不卖货”的方式。“我们将全国各地店长召集起来,请他们把顾客放心介绍到直播间,我们会在每周三、周六晚准时直播,只介绍服装、分享穿搭。”陈心韵说,“若大家有购买意向或有定制需求,可以直接联系所在地门店店长。我们承诺绝不在直播间卖货,让利给经销商,也是一种共赢。”

探索:状况百出怎么破?

多准备,勤琢磨,云端带货效益显

从零开始并不容易,为了准备3月1日的第一场直播,公司下了不少功夫。指着新购入的直播设备,陈心韵打趣道:“这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播‘顶级配置’,前后花了1万多元。”

从确定直播主题、风格,再到调试设备、搭配服装,直播团队花了整整2周时间准备。不过头回当主播,还是状况百出,“真的是手忙脚乱,面对大家提问也来不及答复。”

事后,公司专门组建了直播团队,召集市场部、设计部等10余名员工,每场提前3天策划,设计20套搭配,介绍40多件单品,还要预设观众可能感兴趣的问题。指着桌上的一摞文档,陈心韵称这就是每场直播前要准备的“功课”。

团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光,“线上直播不像线下购物,全凭视觉上的效果,必须得琢磨如何把服装更好地展示给大家。”她说。

为了让顾客在线上能体验到线下服务,再将线上流量引到线下,除了更用心搭配服装款式,陈心韵还力求讲清楚每件服装的设计卖点。如今,每场直播观众稳定在2万多人次,台前由陈心韵当主播,幕后还有5、6名工作人员帮忙。直播中除了介绍自家羊绒类、梭织类服装,还跟网友分享搭配心得、设计灵感与幕后故事,反响不错。

伴随直播而渐渐多起来的订单,也让各地门店的店长们真正把心放到了肚子里。“直播居然不卖货,把客源还给我们,感动之余更要为这种做法点赞。”张琪告诉记者,疫情期间门店一度经营惨淡,如今“云端带货”,客户在直播间相中款式后通过微信找她下单,“总部免费宣传,销售链再次打通,感觉生意又‘活’过来了!”

惊喜:边缘产品唱主角?

见趋势,谋转型,新兴模式潜力大

凭借直播带货,今年3月,公司营业额比去年同期增长10倍,陈心韵也颇感意外:“主要是梭织类服装这样的非主打产品卖得好。”一直以来,针织类产品是公司的主打,占比很小的梭织类服装为何能逆势上扬唱主角?

“为求在直播中带给大家更多当季服装,我们便增加了梭织产品的比重。”陈心韵说,直播除了帮助公司渡过难关,也为未来发展带来新启发,“消费者的需求,倒逼公司加大对梭织类产品的研发力度。”

以往是“客人点菜”,如今“自选动作”变多,孙淑琴说:“因为定制行业的特殊性,我们习惯于旺季忙碌,如今能在淡季以非主打产品忙起来,企业也拓展了发展空间。”她告诉记者,前几年公司开设了智能生产线,定制一件羊绒衫的时间由一周缩短至8小时,现在又将淡季做成旺季,“从前总觉得传统行业要靠经验,现在年轻人带领公司不断推陈出新,让我看到了行业未来的希望。”

在海曙区,像旦可韵这样积极自救的服装企业有很多。

“海曙区是全国重要的纺织服装产业基地,大大小小的纺织服装企业有2000余家,如今纷纷尝试直播谋出路,大部分企业产能已恢复至去年同期水平。”宁波市服装协会秘书长毛屹华说,“这些企业成功的‘逆周期操作’,离不开自身谋划积极转型的新思维,更在于恰如其时地把握住了新零售私域流量的新趋势。”

乘胜追击,未来又该怎么走?孙淑琴若有所思地说:“原本只想通过直播自救,如今我们看到了新零售模式的巨大潜力,未来想把它坚持下去。”她说,下半年是羊绒衫定制旺季,相信在直播的带动下,生意一定能更红火。

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