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高端对话:爱厨客垃圾处理器如何适应市场需求

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前言:随着我国城市人口的快速增长,城市生活垃圾问题也越来越突出。垃圾处理的增长速度已远远跟不上人口产生垃圾的增长速度。尽管很多城市推行了垃圾分类、垃圾减量的政策举措,但从执行的结果来看却很不尽人意。垃圾分类的难点:一是一些居民的生活习惯在短时间内难以改变,二是只重宣传不重培训和落实,使得垃圾分类依然难以实行。

我国这些年陆续出台了很多鼓励推广居民家庭安装餐厨垃圾处理器的的文件、规定。目的在于探索更多在垃圾分类和垃圾减量方面的方式和途径。在一些地区,政策的落地让一些城市率先感受到了垃圾减量带来的市政、环卫运营的成本减轻的利好和居民家居生活环境的改善。但不可否认的是,仍有一些地区仍然出现了垃圾处理器“叫好不叫座”的窘况。这一局面带来的后果是,垃圾处理器制造企业产能无法释放,同在这一产业链上的经营者也出现了营销上的困境,造成大量的产品无法售卖,导致积压严重。

如何破解垃圾处理器的营销困局?近日,《高端对话》栏目邀请到了从事垃圾处理器行业十年,在产品终端营销上取得不俗成绩的爱厨客垃圾处理器品牌创始人彭汉平,一起探讨销售方面的问题,与大家分享他的一些心得。(以下内容因篇幅所限有删减)

主持人:我们知道,无论是从政策环境还是居民的消费需求,垃圾处理器行业应该跟其它厨电行业一样,进入市场的爆发期,可是为什么我们看到的却是另一番景象呢?

彭总:垃圾处理器从1927年发明至今,在欧美发达国家已经几乎成了居民家庭厨房的标配产品,就象抽油烟机、燃气灶、微波炉一样,进入了各家各户。但在我国,由于城市化时间较短,大部分的新兴市民是从农村进入城市的,他们的生活习惯还无法完全适应城市化,所以垃圾分类的意识还很淡漠。虽说推广家庭厨房垃圾处理器可以减轻垃圾分类的难度,可以有效实现垃圾减量,但由于观念上的固有思维和营销上的错位,导致产品的推广普及进展缓慢。

主持人:很多厨卫电器已经成为了居民生活的一种刚需产品,从推广到全面普及的过程好象比垃圾处理器快得多,可是,为什么这个产品的推广会如此的缓慢呢?

彭总:一种产品是否畅销,简单来说其实只需要解决两个问题:一是好用,二是好卖。爱厨客从2008年企业转型、立项,到2012年第一代产品上市,经历了一些曲折。由于按照欧美国家的技术标准生产,导致水土不服,硬质垃圾无法处理,造成堵塞厨房下水管道的现象,后来经过重新研发技术攻关,终于解决了这个问题。现在,爱厨客的立体粉碎研磨技术,可以把垃圾研磨到二毫米以下的细度。这样就彻底解决了下水管道堵塞的难题。它的原理是这样的:采用三层刀盘,上层刀盘主要对付比较坚硬的骨头等硬质垃圾,中层刀盘再加强研磨,而下层刀盘主要用来对付还没有磨碎的软质菜叶菜梗,这样,经过三层立体研磨后,垃圾的颗粒就可以达到二毫米以下,就很容易顺着下水管道排走了。另外,为了更彻底地解除用户的后顾之忧,爱厨客技术团队还发明了涡轮增压强排技术,就是通过特殊设计的刀盘,再配合大扭矩直流高速电机,产生一种涡旋激流,同时裹挟着研磨粉碎的垃圾颗粒,对下水管道进行强力冲刷,这样就可以把平时因为刷锅洗碗而附着在下水管道壁上的油污清理掉,防止堵塞下水管道。爱厨客正是有了这两个秘密武器,就彻底解决了产品好用的问题。

主持人:那怎么样来解决好卖的难题呢?这个问题似乎比第一个问题更难解决吧?

彭总:其实这两个问题是相辅相成的。首先,产品好用,就解决了用户的主要痛点,为产品创造了一个进入市场的基础和有利条件。那么,接下来就是营销的事情了。前几年,我们一直把产品的主力消费人群定位为高端收入家庭和老年用户。一是因为高收入家庭经济条件好,对家庭环境有迫切的改善和提高的要求,二是老年用户每天上下楼倒垃圾很不方便,为他们解决这个困扰,他们应该是可以接受的。然而,在实际销售中却发现不是这样的。一部分高端家庭和老年用户愿意接受,而另一部分人却并不买账。

主持人:按理说,这个产品确确实实地解决了他们的烦恼,可他们为什么不买账呢?难道这里面有什么不为人知的隐情?

彭总:为了解开这道迷题,我们确实进行了很多的市场调研,最后发现,这主要还是消费观念和消费习惯的问题。我们发现,住别墅的富豪,家里竟然还有腌咸菜的坛子。在商场超市,同样是买垃圾娄,普通的垃圾娄3块钱一个,买的都是中老年人,而带盖的脚踏式垃圾桶,120块钱一个,买的却都是年轻人。另外,垃圾处理器在一些实体店的销量不如网上卖的多。所以,我们发现前期消费人群的定位是存在偏差的。于是,我们重新调整了营销思路,把主力消费群体重新定位在80后、90后年轻用户身上。

主持人:垃圾处理器的主力消费群体竟然是80后90后?这确实有点出乎我的意料,您能详细给大家讲一下吗?

彭总:80后90后这个年轻用户群体,他们是伴随着中国的城市化长大的,从小就在接受环保教育,他们的环保意识比我们这一代人强很多。同时,他们对新兴事物接受比较快,对家庭环境的健康卫生比较重视,喜欢向往高品质的生活追求。最重要的一点就是,他们是购房的刚需群体。你看,一个地级市,一套新房连买带装修,一百多万要吧,一个县级市,几十万要吧,住在新装修的新房里,他们还能够容忍家里还象以前一样又脏又乱吗?所以,精准定位了消费群体后,针对这个群体的精准营销才能有效开展。

主持人:年轻用户群体的消费行为和消费习惯跟您这一代人确实有很大的不同,那怎么进行有针对性的营销呢?

彭总:我们经营爱厨客几年下来,在营销策略上也在进行不断创新,从传统的营销模式升级到互联网营销模式。具体来说,有三点:一是用互联网思维,020体验式消费模式。

你看当年QQ、微信、支付宝等等,在一开始都是通过免费使用或者大量的优惠政策来培养消费者习惯的,当消费者养成习惯后,自然而然的就会爱上这个产品。所以,第一步我们推出30天免费试用,目的就是培养消费者的使用习惯,让他不再愿意出门倒垃圾,对我们的产品形成依赖。

第二点呢,跨界营销。用一个刚需来互促另一个刚需。顾客不管用不用我们的产品,都必须得做饭吧,做饭就需要用锅和餐具吧?那么现在无烟不粘锅我送给你,高档餐具我也可以送给你。这么多超值的赠品送给你,那你买垃圾处理器等于就没有花钱了,那你还买不买?

第三点,共享模式。爱厨客就是要让更多的人来共享这些超值的购物体验,所以我们采用了拼团模式,就是针对年轻顾客群体的购物习惯来设计的。

我们的拼团模式现在很受年轻群体的欢迎,如果是三个人拼团买,我就送无烟不粘锅,五个人拼团呢,我就送高档餐具,而且是每个人都一样送,这样,很多年轻人就会拉上他的亲戚朋友同学同事一起团购,所以代理商就再也不用担心销量问题了。

有些代理商做爱厨客这个代理根本就不用开店,这样就节省了很多投资。他们是用微信或者是地方平台,很多80后90后,看到这么多精美实惠的赠品之后都疯狂转发朋友圈,他们在网上查了赠品的价格,觉得真的非常超值,就拉上更多的人一起拼团,所以好多顾客就是靠网络营销吸引过来的。

主持人:刚才听您讲了这么多营销方面的体会,我相信一定会给从事这个行业中经营困难的人带来一些成功的借鉴。彭总的爱厨客垃圾处理器能够如此的畅销,看起来,真的是应验了一句名言:没有卖不出去的商品,只有不会卖的人。谢谢彭总的精彩分享!

彭总:希望有更多的人与我们一起为破解垃圾围城而努力,同时在这一新兴产业中创造更多的财富,实现社会效益和经济效益的双赢!

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