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专访善之农副总:“赋能”生鲜二级批发商,打通实效供应链

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近日,善之农副总经理顾全民分享了在生鲜农产品流通领域中他对互联网农业的看法。

在生鲜农产品流通领域,顾全民把互联网农业分成三个形态:一是新零售,本质是O2O,不管是线上到线下还是线下到线上;二是B2C,即通过电商平台向消费者提供生鲜产品及服务;三是B2B,做生鲜供应链B2B电商。

善之农目前做的就是B2B电商,采用生鲜农产品流通的赋能平台模式。专注于B2B业务是善之农通过五年多来,在农产品流通领域摸爬滚打,对生鲜供应链有深度认知后选择的商业切入点。

以下为顾全民分享实录:

在生产端,中国农林牧渔业有2亿多的从业人员,生产规模包括农村的农户、合作社,还有规模更大的承包商以及生产养殖种植的基地等。

专访善之农副总:“赋能”生鲜二级批发商,打通实效供应链

善之农副总经理:顾全民

农产品流通的第一个环节直接对接产地,叫做产地的集散市场或者称为批发市场、集散市场。在这些市场里面,产地的经纪人加上销地的批发商和生产端直接交易。

第二个环节是一级批发市场。销地具有很大的交易市场,例如:上海的一级批发市场,偏交易市场、水产、蔬菜、肉类等等。在一级批发市场活跃的批发商就是销地的批发商。

第三个环节是处在一级批发市场下游的二级批发市场。通常情况下,二级批发商在市场内是有摊位的。

第四个环节是零售端,把生鲜产品销售给消费者。既有农贸市场、蔬菜市场、小规模生鲜连锁店,也有餐馆、超市、B2C电商平台等。这一环节从市场和技术视角可以认为是一个从下到上的金字塔结构。

这几个环节里,产地除外,我们一般把销地的一批、二批市场和零售端都称为B(就是B2B电商中的B,商家),销地一级批发市场是B1,销地的二级批发市场是B2,再到农贸市场、餐饮、超市、新零售、B2C,这些是B3,这里面每个B的含义是不同的。

最早的B2B电商都属于重模式,即看到生鲜农产品流通链条的冗长,想要去减少其中的某一个环节。一个天然的生鲜B2B电商会先选择小餐饮作为下游端,理想的上游是去产地直接采购,但是由于生鲜产品的销量短期达不到规模化,所以只能从本地的一级批发商进货,相当于B2B电商平台在底层业务层面做了二级批发商。

这里面存在的问题是,B2B电商平台实际想替代二级批发商,但他们低估了二级批发商所做的事,尤其是低估了生鲜农产品供应链中二级批发商在商流上的复杂性和提供服务的价值。

因为生鲜产品是非标准化的。比如一袋土豆从产地大车运到上海销地市场的一级批发市场的时候,每一级的批发商都会重新对这袋土豆做分级分捡和包装工作,因为这个产品是缺少标准化的。

蔬菜、猪肉等不同产品在流通中的每一个环节的都要重新被分拣包装,这相当于是经过加工的服务,二级批发商进行这种服务,第一个是满足自己客户的需求,第二个是生鲜农产品通过加工服务后产生价值,以此获得自己应得的利润。

这种模式的B2B需要雇佣很多人员,自建物流和仓储,这就需要大量资金,要求企业拥有很强的融资能力,才能满足所需基础设施的建设和服务能力的建设。

善之农做了什么

因为生鲜产品上游的标准化目前无法达到,不同于手机、快消品等标准化产品生产后不再需要加工和分拣分级包装,也不用再担心物流损耗,所以开始有企业开始专注生鲜产品的标准化,先在下游搜集足够多订单,再到上游采购,同时要求准确传达下游的需求进行生产后一次性商品化、标准化,这属于第三种电商模式。

善之农是倾向于第三种电商模式的,但是我们针对的客户群体是二级批发商。我们把二级批发商的订单集采后,得出对某一个品类的产品的标准,跟上游的产地进行合作,并提供标准。上游产地按照大规模订单开始自己分拣分级包装,然后我们把产品给下游,我们同样也是B2B电商。

从商业的底层业务本质来看,相当于善之农这个平台在生鲜产品供应链中承担的是一个一级批发商的角色,但是我们包含不同品类,面对不同区域。我们在下游收集订单形成采购规模和产品能力的输入以后,我们的合伙人就可以按照新的需求直接完成分拣分级和包装。善之农再通过外包的方式来管理和控制干线物流,直接把产品配送给二级批发商。

我们现在正在做的事情就是让我们下游的客户二级批发商成为我们的合伙人。我们选择一个合伙人,然后为他提供SaaS软件,他客户间的订单交易通过我们Saas软件以线上的方式实现。

零售端的订单是通过我们的平台提交给合伙人(二级批发商)的,这样,我们就真正地把生鲜产品B2B的全链条打通了。

善之农能解决什么痛点

举个简单的例子:一个经营较好的蛋品二级批发商,一年销售额大约是1000万,批发商自己的收入大约是100万,利润50万,他的利润率大约是5%。做1000万的生意,利润一年挣50万,这是二级批发商们典型的画像。

单个而言,二级批发商的效率并不低,成本也并不高。但是处于生鲜产品供应链整个网链里面,效率就特别低。还是以蛋品二级批发商为例,他们最大的诉求是扩大生意规模,在某一个服务5至10公里客户的地理区块里,同样做二级批发商的人数不少,大家都是这样一个不大不小的规模,难以扩大,处于瓶颈的状态,这是他们目前的现状。

现在,善之农把二级批发商某一个单品的订单需求收集完成后,到上游进行采后的标准化,直接进行分拣分级包装,再通过干线物流给他们配送生鲜产品。善之农订单的规模不是单独一个二级批发商能够理解的,完全处在不同量级。所以说我们在上游对应的采购价格偏低,给到二级批发商的价格相比而言也是性价比最高的。

此外,善之农还会让二级批发商变“大”即对其进行赋能。除去我们提供性价比更高的生鲜产品与更为稳定的长期供应之外,还会提供SaaS软件,同时二级批发商能够获得金融服务,借此拥有更多更好的客户。二级批发商与我们合作,一转原来小、弱、低、散的状态,更充分合理地发挥人力的积极效应,提高工作效益和效率,每个人规模更大,实现集约化,这套模式让产地客户销售周期缩短50%的时间,产品减少损耗20%以上,提升上游的盈利水平10%-15%,农贸市场客户获得低于市场价格的30%左右的成本价格,劳动强度大幅下降了80%。

以下为采访实录:

问:互联网在改造农业过程中的还有哪些问题没有解决?善之农做了什么?

顾全民:很多B2B电商平台想去替代二级批发商,但他们低估了二级批发商所做的事,尤其是低估了生鲜农产品供应链中二级批发商在商流上的复杂性和提供服务的价值。

因为生鲜产品是非标准化的。比如一袋土豆从产地大车运到上海销地市场的一级批发市场的时候,每一级的批发商都会重新对这袋土豆做分级分捡和包装工作,因为这个产品是缺少标准化的。

善之农平台面向的就是二级批发商群体,我们把二级批发商的订单集采后,得出对某一个品类的产品的标准,跟上游的产地进行合作,并提供标准。上游产地按照大规模订单开始自己分拣分级包装,然后我们把产品给下游。

问:善之农解决的痛点是什么?

顾全民:二级批发商都面临如何做大的问题。以蛋品二级批发商为例,他们最大的诉求是扩大生意规模,在某一个服务5至10公里客户的地理区块里,同样做二级批发商的人数不少,大家都是这样一个不大不小的规模,难以扩大,处于瓶颈的状态,这是他们目前的现状。

除去我们提供性价比更高的生鲜产品与更为稳定的长期供应之外,还会提供SaaS软件,同时二级批发商能够获得金融服务,借此拥有更多更好的客户。二级批发商与我们合作,一转原来小、弱、低、散的状态,更充分合理地发挥人力的积极效应,提高工作效益和效率,每个人规模更大,实现集约化。

问:这个过程中技术发挥了什么作用?

顾全民:第一,通过技术工具平台够赋能给二级批发商,让他去来有机会把自己想要卖的商品展示给客户看。第二,如果没有技术平台的话,交易数据是没有办法打通的。我们前面能把产地B1和B2的数据能够打通的。有了这个平台, B2和B3的交易,我们也有了数据,对于新鲜供应链而言意义是非凡的。

问:现在国内做农产品B2B做到了什么阶段?

顾全民:国内还是早期,因为B2B电商领域核心就是规模,有规模才有可能有产品化的能力和下游的客户才有可能形成逆差,有差价才能可能赚钱。不管重模式的B2B电商还是轻模式的B2B电商,想要完美的直接把一级批发商和二级批发商取代,直接在产地进行标准化,都还需要不断地实践摸索。目前还没有一家企业做得非常成熟。

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