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潜心4年打造一款产品,行业下滑时他却逆势增长60倍

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重庆市民李女士用100元购买了一把“铁皮石斛”,正当她因为低价购买到传说中的“仙草”而暗自窃喜时,专家却告诉她这并非铁皮石斛,而是一种更为廉价的米斛。这让李女士的心情瞬间跌至谷底。

近几年,类似李女士的受骗经历屡有发生。由于铁皮石斛具有养阴生津和补益脾胃功效,适合体虚和亚健康群体,珍贵程度超过天山雪莲、人参、何首乌和灵芝等,被誉为中华九大仙草之首,市场价格可谓“寸草寸金”。不少利益熏心的商家涌入,以次充好扰乱市场秩序,导致消费者对铁皮石斛充满质疑,铁皮石斛也从神坛跌落下来。

潜心4年打造一款产品,行业下滑时他却逆势增长60倍

浸淫行业8年,崔钧见证着铁皮石斛行业暴涨暴跌,同行们从日进斗金到入不敷出,但他似乎保持着相同的速率,平稳而高速地增长,3年内销售额增长60倍,年销售额达5000万元。

正如他所说,市场变化让人眼花缭乱,但消费者终究需要货真价实的产品,而他,这辈子做好这件事情足以。

过山车式震荡

铁皮石斛,传统名贵珍稀药材,具有抗疲劳、抗衰老、养阴生津和补益脾胃等功效。由于生长缓慢和过度采挖,铁皮石斛的资源面临枯竭,很多游资涌入哄抬整个产业,导致铁皮石斛价格一路飙升,价格高达上万元每公斤。

种植面积也骤然增长,10年间种植面积增长近50倍,形成从种植、生产加工和销售的全产业链。但世事难料,2013年市场急转直下,铁皮石斛枫斗价格沦为高峰时期的80%,行业从巅峰跌至谷底,一直无法反弹。

“此前铁皮石斛行业的繁荣,不是靠业内企业自身实力提升的推动,而是在没有行业标准、资本催动下的虚假繁荣。”在汉古方圆董事长崔钧看来,由于缺乏市场监管和行业标准,铁皮石斛被商家大肆炒作,行业乱象丛生,处于行业发展不规范下的羸弱状态。

首先,产品资质归属严重制约产业发展。目前纯铁皮石斛属于中药饮片,其销售渠道按法理来讲只能局限于药店和医院,大大缩小了市场流通的渠道。

潜心4年打造一款产品,行业下滑时他却逆势增长60倍

其次,价格体系混乱,产品以次充好。铁皮石斛的定价随意,低的有几十元,几百元,高的达几千元,市场上也出现各种廉价石斛冒充铁皮石斛的现象,导致消费者对混乱的铁皮石斛丧失信心。

最后,铁皮石斛产品的食用体验感较弱。鲜条保质期短,嚼起来有渣,口感不佳;枫斗熬煮两个小时以上,烹煮费时费力,传统的铁皮石斛吃法难以满足现代人“方便快捷口感好”的食用体验。

诸多因素限制了铁皮石斛市场的良性发展,但同时也为崔钧找到了市场突破口。2000年,他创办汉古方圆,进军铁皮石斛产业。

仿野生种植

事实上,起初崔钧进入铁皮石斛行业并非为了针砭乱象,而是源自于一段真实的经历。

此前,崔钧曾经营一家上亿元的冶金企业,压力大、应酬多,常年患有胃病,喝了两个月的铁皮石斛汁后,胃病渐渐被治愈,这让他对铁皮石斛的疗效深信不疑,萌发出让更多人体验铁皮石斛健康好处的想法。

作为资深“铁粉”,崔钧知道铁皮石斛最大的问题在于掺假严重、质量堪忧。要想真正让消费者重拾信心,产品关是必须攻下的关键点。

快速组培繁育优质的种苗是培育优质铁皮石斛的第一道难关。

铁皮石斛生长周期较长,从培育种苗到采摘大约为3-5年,一旦种苗培育不好,就会导致人工种植时面临移栽成活率低、生长缓慢、生长周期过长和产量低等问题。因此,汉古方圆采用“千里挑一”和“三年优化”标准,严格把控种苗的质量。即,将野生铁皮石斛里取下的繁殖孢子进行培育,“千里挑一”选择优质孢子培育成苗;同时,每隔三年进行野生孢子的优化,重新培育种苗,预防基因突变,确保种苗的纯正性。

营造优质的野生环境,是培育优质铁皮石斛的第二个重要环节。

汉古方圆将基地选择在黄金纬度北纬23°28′~24°14′的最佳温度和气候条件下,一年四季云雾缭绕,水质矿物质丰富,非常适宜铁皮石斛的种植。其中,汉古方圆基地水源得到新西兰最大的独立分析实验室希尔公司认证,得到来自国际专业团队的高度认可。

在幼苗种植方面,汉古方圆舍弃传统的“化肥农药+规模化”的种植方式,采用仿野生种植技术,3000多亩仿野生培植基地不施肥,不打农药,不加激素,选择从泰国进口的樟树皮作为培养基,为铁皮石斛营造良好的自然生长环境,同时也起到预防虫害的效果,确保生产出高质量的铁皮石斛。

潜心4年打造一款产品,行业下滑时他却逆势增长60倍

通过系列高标准的践行,汉古方圆铁皮石斛的有效成分高于野生标准,其多糖含量高达40%多,远高于《中国药典》中规定的“不得少于25%”的标准,成为国内认证的优质铁皮石斛品种。

但在更多的业内人看来,汉古方圆的做法在市场上并没有明显优势。由于行业缺乏严格的产品等级划分,消费者根本分不清产品优劣,产量多就意味着利润多,而他的产量只有别人的一半。

一分钟冲泡解决四大难题

仅凭借一款货真价实的产品,汉古方圆也许并不能在行业动荡中逆势增长。随着消费升级和社会节奏的加快,人们的需求不仅停留在产品本身,“傻瓜式”方便快捷的操作体验成为新的需求。

崔钧反复研究当下铁皮石斛的食用方法,发现无一能满足消费者的“傻瓜式操作”需求:

鲜条,口感新鲜,却不易保存;枫斗,能长期保存,但熬炖时间过长;片剂,食用方便,但不易吸收且口感不佳;口服液,是不错的剂型,却携带不方便;粉剂,吸收良好,可市面上产品普遍不易冲泡,容易结团……食用问题集中在铁皮石斛保存不易、食用麻烦、口感不佳和吸收不好四方面。那么,有没有方法能同时解决四种难题?

受冲泡咖啡的启示,崔钧认为冲泡是不错的形式,能同时解决保存、操作和吸收三大难题,只要能够快速溶解,做到口感上的舒适就更加完美了。

终于,汉古方圆联合天士力集团、北京三和药业展开研发工作,前后花费4年时间,终于研制出一分钟溶解的铁皮石斛超微粉。

潜心4年打造一款产品,行业下滑时他却逆势增长60倍

一分钟溶解技术看似简单,但其中的攻关难度难以想象。铁皮石斛散粉过细,容易长时间飘浮在水面,不易溶解,铁皮石斛粉分子过大,又容易结成团,不易饮用,三家企业前后反复实验数百次,充分研究散粉的分子流动性和重力处理特性,最终才实现铁皮石斛粉精准溶解。

严格意义上来讲,汉古方圆铁皮石斛粉属于站在巨人肩膀上的创新,但不可否认,它改变了人们对养身食疗的刻板印象,不用大费周章烹煮,只需在疲惫时冲泡一杯,就可轻松畅饮,如同品一杯醇香香浓的咖啡,同时还能满足身体所需的健康滋补功效。

“当别人都忙着赚快钱的时候,我们做好自己,时间会证明一切。”在行业暴热时保持冷静,不因行业的低迷而慌乱,崔钧的汉古方圆保持着既定的节奏,在行业低迷期依旧保持20倍的年增长率。

因铁皮石斛解决身体疾病而投身其中,希望让更多消费者方便快捷享用铁皮石斛带来的益处,崔钧已经全身心投入8年时间。但在追求健康的道路上,永远没有止境。

接下来,崔钧打算将更多精力投注到国际铁皮石斛联盟的建设中,推动铁皮石斛行业的标准制定,促进行业良性发展,让一切回归本质。

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