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23家投资机构调研周大生珠宝

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近日,深圳前海波本基金等23家机构,就周大生公司营运管理、经营状况、产品、宣传推广等方面对周大生珠宝股份有限公司进行了采访调研。

问:每年订货会情况?

周大生:全年大致有3次大型的订货会:4月(主要备战五一的销售旺季),9月份(主要备战国庆节),12月份(主要备战春节档期)。主要是针对钻石镶嵌类的产品,一般这几次订货会的销售量挺大。

问:目前三四线加盟商和一二线城市的加盟商的进货量对比如何?

周大生:公司目前的加盟店主要集中在三四线城市,所以大部分进货量集中在三四线。

问:新店的黄金占比是否可能会高于老店一点,而老店的钻石占比会高一点?加盟商是否会从黄金走量再逐渐过渡到钻石为主品类,这是否成为一个趋势?

周大生:周大生是一个综合类的品牌。总部是把重心放在钻石研发和推广上,其他品类的产品种类也是很丰富的,供应链很完善,加盟商会根据自己所在的区域,选择适合自己区域销售的产品。钻石类产品毛利较高,但是对应的销售难度也大,老加盟商的销售团队的经验和技能相对会强一些,因此同样条件下,老店的钻石比重会提高。黄金类产品是流量产品,周转快,也是很重要的品类。

问:直营店和加盟店在品类上是否有较明显的偏好?

周大生:并没有。

问:公司近两年镶嵌类产品销售增长较快的原因?

周大生:整体市场的需求增长,公司的品牌力提升,门店数量增长,公司多年来坚持以钻石为核心产品,在钻石产品的研发推广方面持续投入,整合资源,均起到比较大的作用。另外加盟商销售队伍销售能力的提升,公司培训辅导的支持也起到促进的作用。

问:从拿货模式上来讲,除了加盟商来展厅拿,我们是否也有巡展?

周大生:我们现在镶嵌类给加盟商的拿货渠道大概有三种方式,第一种是展厅的常年备货,加盟商来现场挑选或者由专管员帮忙;第二种是巡展,也就是公司将钻石类畅销产品,运输到二级物流中心,供加盟商选择,第三种是系统下单,我们会给每一个加盟商连接一个ERP系统,他们可以在系统里下单。

问:终端渠道来看,我们的传统黄金、K金、硬金的出货量比例大概怎样一个情况?

周大生:传统黄金还是占主要,硬金和K金则更多是在配饰市场,比重在上升。

问:二季度零售淡季,百货销售情况普遍不太好,咱们珠宝一部分渠道也在百货里面,是否也受到了影响?

周大生:直营主要以一二线百货为主,如果百货不好,对直营是有一点影响。

问:增值税退税被计入营业外收入2016年以前大概5000万左右,2017年1亿元多,未来会是怎样的情况?

周大生:这部分主要是钻石进出口机制产生的。我们在进口钻石的时候有增值税即增即退,按理论来说退完不能计了,但按照国家规定退税部分要计入收入。去年的加盟商大会卖得很多,导致那段时间的采购量特别大,使得退税大幅度增加。未来来看,只要镶嵌类整体量在增加的话,这部分(增值税退税)也会增长。

问:一些同行业未上市品牌正在快速扩张,未来我们对于优质网点的规划上将如何应对?

周大生:对于优质网点,公司会通过鼓励优质加盟商跨区进驻,公司会进行科学的区域规划布局,确定可以承载多少家门店,并且让有实力的加盟商进行区域规划,提前锁定拟优质区域。

问:是否有按照规模对加盟商进行考核?

周大生:目前没有对加盟商进行严格考核,但我们有一套对于区域运营的考核机制,给每个区域下达任务指标,由区域办事处执行。对于经营不善的,区域办事处会通过辅导、诊断、培训,驻场等方式协助加盟商提升业绩,实在无法提升的,会考虑为加盟商选择新的经验场所

问:不同的区域我们的店卖黄金价格好像还是有一点差异的?

周大生:公司的政策是全国统一售价。终端黄金的售价会根据实际情况,会有优惠。

问:今年开店数量是否有一个具体规划?净增门店这部分是否也规划了具体的区域?

周大生:初定的目标是全年净增200-300家门店左右。净增门店区域规划年初的时候会下达指标给区域办事处。

问:公司成立了深圳市宝通天下小额贷款有限公司,现在这个公司运作到一个什么样的程度?

周大生:目前已经拿到了牌照,已经开始开展业务了,主要是针对我们的优质加盟商在做。

问:钻石饰品都是由国检的吗?

周大生:是的,全部由国检出的,每一个都有国检证书,同时国检也比较权威。

问:培训系统是否全国统一化?

周大生:我们的培训有地方性培训和总部培训。每个办事处都有培训职能和辅导职能,一些简单的培训办事处自己就能解决了。总部培训以集中培训集训为主,总部会到各个地方开展培训。

问:公司是否限制加盟商只做周大生一个品牌?

周大生:目前没有严格限制,加盟商的筛选上,公司则会优先考虑专一做周大生的加盟商。

问:后续的营销投入规划如何?

周大生:规划也在进行中,包括影视剧合作,综艺活动,第六代形象的开发。区域营销宣传的大部分费用由经销商自己投。公司报表里的费用主要是全国性的广告投入,如形象代言人费用。

问:我们的加盟商比较多比较分散,一个区域很多加盟商,如何规划让他形成合力?

周大生:主要由区域办事处进行协调。加盟商之间会签订同城同价公约。

问:如果钻石原料的采购成本增加,公司是否能将其转嫁到终端零售价给消费者?

周大生:库存不影响,但新货会的。公司自身保持毛利率的相对稳定。我们现在采购主要是境外采购,如果人民币贬值,相当于成本上升,终端也就跟着涨,但对于钻石来说几个点,终端敏感度一般。

问:笋岗地块拿到后,公司的办公楼规划如何?

周大生:正在规划中,笋岗地块总投资五个亿左右,楼面价比较低,属于政府扶持的产业用地,未来会建高楼,标志性建筑,公司的总部会放在这边,对公司品牌的提升有一点作用。

问:线上收入情况如何?

周大生:公司的线上销售主要集中在天猫平台,目前在天猫珠宝品类排名第二,电商在整体品牌市场份额占比小。

问:黄金是由加盟商直接向供应商拿货,公司如何保证黄金的品质?

周大生:加盟商只是负责选款和结算,中间的流转是由公司和供应商实施的。加盟商选货付钱后,供应商会将货品送到总部或者区域办事处,我们检测合格送国家质检机构,检测合格以后才会贴标签,加盟商再到总部或者区域办事处来提货。

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