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杨现领:经纪行业面临“三输”风险 合作互补是唯一出路

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雷军说,不需要把稻草卖成金条的销售人员。杨现领说,消费者喜欢你企业才能赢。两者共通之处在于,寄希望改善企业销售链条,在消费者心中打造良好印象,形成正向循环。

作为贝壳找房的首席经济学家,杨现领这样总结目前中国地产经纪行业:收入偏低且波动性强、行业基尼系数高等问题同时出现“极其罕见”。在此情况下,经纪人、行业、消费者均不可能赢,从而造成传统经纪行业的“三输格局”。

首先,经纪人收入总体偏低,北京过去3年二手房交易额均值约1万亿元,其中中介成交额达8500亿元,按照市场平均佣金率2.2%,经纪人分佣比例约40%,约8万人左右总量,经纪人年平均收入在9万元左右,相当于北京市平均收入水平的0.9倍。其他二线重点城市地产经纪人收入仅有城市人均收入水平的0.8倍左右,上海该水平基本在0.75左右。

其次,经纪行业基尼系数高。根据计算,TOP15城市基尼系数保持在0.6-0.7,北京最低在0.5左右,超过国际定义的0.4贫富差距警戒线。具体来看,行业头部10%高收入经纪人,在收入中占比高达40-50%,尾部50%低收入经纪人,在收入中占比仅有10%左右。在市场上行时期,高收入经纪人收入增长更快速;在市场下行时期,低收入经纪人收入下降更多,两者间收入差难以收敛。

再次,经纪人收入波动性强。由于频繁政策调控,加之房地产市场自身周期性,二手房市场波动性极强。以北京为例,高峰时期月成交量超过2.5万套,低谷时期月成交量仅5000套。这样造成,市场向好时大量经纪人进入,市场不好时大量经纪人流出,地产经纪行业十几年来从未走出“周期怪圈”。

杨现领指出,以ACN(Agent Cooperate Network)经纪人网络抱团合作,成为唯一出路。所谓ACN网络,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络,和以信用分管理为核心的“人”的合作网络,解决“房”、“客”、“人”之间的联动难题。

基于ACN合作网络,在每笔交易中,会基于角色不同,房源维护人、客源方、成交方等都能分享该笔交易不同比例的业绩。例如,链家经纪人录入房源,可以分享给ACN网络上其他中介,其他中介可以通过自有客源对该套房源进行销售,然后按规定比例进行业绩分成;其他中介录入房源若由链家经纪人销售,则录入该房源的经纪人也会得到相应的业绩分成。

“所有入驻贝壳找房的合作品牌都能通过ACN合作网络共享房源、分工协作、联卖共赢。”近期因赞助世界杯转播而为国民所熟知的贝壳找房正是建基于全新的ACN 合作模式。

杨现领表示,ACN把各个角色连为一体,给予每个角色相应的市场空间与生存空间,从而让竞争型或者掠夺性关系,变成合作型、共生型关系。他还称,ACN核心是在同一个单子里创造更多互补性角色,产生多元角色协同合作,最大化的调动合作网络的智慧与力量,实现网络化生存,而非个体生存,从而降低基尼系数,促使经纪人收入方差变小,只有合作才能降低基尼系数。

从数据上看,ACN网络应用更为广泛的北京区域,地产经纪市场基尼系数远远低于其它城市。且在过去几年来,该数据出现逐步走低趋势,未来或将进一步降低到0.4以下,进入较良性通道。

更为重要的是,“合作会让经纪人行为着眼于长期收益”,杨现领表示,ACN合作网络有利于识别与传播好名声,在网络中达成更多的合作机会,提升收入可能性;同时,给予更多资源分配权,产生长期影响,带来长期收益,从而激励经纪人趋向于长期而合作。

以德佑为例,作为首批合作伙伴在4月入驻贝壳,目前其跨品牌成交率达到了70%左右,这一数据不逊于链家地产跨门店交易占比。德佑事业部总经理祁世钊分析,“对于中小经纪企业来说,加入贝壳ACN网络将共享链家数据,极大扩展他们的房源获取量和获客量;对于链家来说,帮助中小经纪企业租售房源,也能有效提升链家业务员业绩,双方均有受益。”

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