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竞争来势汹汹,两类建材经销商突围有望

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经过去年的洗牌,建材企业、品牌供应商和经销商都没能逃过“更新升级”的命运。进入2018年,建材行业也面临精装房、智能化、整体定制等新趋势引起的重重挑战。

重压之下,作为连接企业和市场的重要环节,建材经销商压力自然不会小,在刀锋剑影的市场环境下,经销商要如何突围,在升级选择的十字路口又该何去何从呢?

细分目前的建材经销商,主要包括以下三种类型:

1.商人。该类经销商约占30%的比例,主要是以传统的夫妻店经营方式为主,长期在一个城市驻守,一般会开展一些小型活动,但缺乏系统性,销售额平均在200至300万左右。

2.销售+商人。该类经销商约占50%比例,以个体户为主,或在一个城市拥有两家或以上的店面,会主动和当地建材品牌合作进行异业联盟,相对活跃。但由于消费升级,市场对低价的诉求不如以前那么重要,所以其中很大一部分经销商会因深陷价格战而焦灼。

3.经营者+销售+商人。作为食物链顶端的一类经销商,该群体约占20左右的比例,一般是加盟知名品牌,实现公司化运营,分工明确,企商之间积极配合,对市场走向有较好把控,不轻易陷入价格战的泥潭,销售额更高。

竞争来势汹汹,两类建材经销商突围有望

目前建材市场上的经销商体系,大部分还处于第一、二阶段。那么,这些经销商要如何从第一类逐渐升级到第三类?在市场竞争加剧的情况下何去何从?

转变小富即安的传统观念,一心向“大商”

不少经销商往往抱着“等来年行情好一些再提高业绩”“销售额和去年差不多就可以”的心态,浑然不知现如今的建材市场犹如逆水行舟,不进则退。

欧式门窗十大品牌铿固门窗企业领导人蔡总指出,现如今经销商想要稳健发展,必须在重视销量的同时,前瞻性地洞悉市场需求和变化趋势,不能单纯依靠过去打价格战、提供粗糙服务的方式经营门店。

跟随铿固门窗发展6年的经销商陈先生就表示,自己之所以能够在当地市场取得领先业绩,很大程度上取决于自己在总部的全力培养下,已经摆脱传统的门窗经销商运营思维。

“和铿固合作前,我心里以为就是开家门窗店面,只要能拉顾客卖出去产品就可以,但开业后发现远不是我想的这个样子。现实是,门窗市场饱和,竞争很大,我们需要专业的团队和水平,需要掌握产品、服务、促销、广告、营销等很多方面的知识。”陈先生反映称,自己在加盟铿固门窗后,总部便兑现承诺,从店面选址和装修,到开业活动以及平时的日常经营,提供了全面的帮扶,主要包括免加盟费、2个月出一款欧式新品的产品支持、推出O2O模式开辟销售新渠道,以及线上线下品牌推广、专业品牌运营等。

竞争来势汹汹,两类建材经销商突围有望

和铿固门窗陈先生类似的经销商,不仅在门店面积、选址、装修和产品陈列上具备优势——铿固门窗门店在100平以上,选址、装修和产品陈列均有专业团队进行指导,确保门店符合欧式门窗消费者审美,吸引顾客上门,而且掌握专业的促销、营销知识,拥有专业的团队,能率先洞悉市场走向适时做出创新升级,相比商人和销售者更具有经营头脑,因此发展潜力更大。

可见,继续延续以往小店、单向的运营思维和方式的显然不能再适应市场需求,经销商要想发展成大商,首先必须拥有成为大商的思维意识,再结合企业的相关扶持,逐渐成长为经营、销售和商人兼具一体的“经销商”。

创新求变发展差异化,增强竞争力

竞争激烈的市场,个性化品牌在同质化严峻的门窗市场更具竞争力,同理,经销商要想成功进阶,拥有个性化优势更容易获得市场机会。铿固门窗数百位经销商凭借欧式门窗的创新发展获得喜人业绩足以表明,在消费升级的当下,那些跟随企业创新求变,前瞻性、个性化发展的经销商更具竞争力。

据悉,铿固门窗洞悉到家装需求个性化趋势后,率先主打简约、时尚的欧式门窗,不仅坚持每2个月研发一款欧式新品,还在门店装修、产品上样、促销活动等方面给予经销商全力扶持,统一打造欧式门窗品牌形象。由于国内专业从事欧式门窗设计、生产的门窗品牌较少,而越来越多80、90后消费主力军钟情于简约、时尚的欧式家装,因此,铿固率先主打欧式门窗的战略符合了市场发展趋势,也引领企业经销商获得长足发展。

竞争来势汹汹,两类建材经销商突围有望

“现在的生活节奏快,消费者更钟情于时尚简约、优雅大气的家装风格,追求温馨、轻松、慢节奏的家庭生活;欧式门窗外观设计时尚简约,加上企业的新品研发力度大,所以来咨询和下单的顾客很多,比其他同行的门店生意要火爆。”铿固经销商陈先生透露,2018年企业上新的哈佛系列和简推拉门就吸引很多顾客上门,基于欧式的独特上设计,自己的门店迎来第一个销售小高峰。

当然,经销商的差异化,可以是基于产品、服务,也可以是营销渠道,比如目前建材家居行业内,不少经销商就打通五大渠道,布局建材卖场、重点社区、精装修、设计师、网络,全面拓展市场。

在互联网+、智能化的大环境下,家居市场氛围瞬息万变。经销商和企业是拴在一条绳子上的,所以经销商也不可掉以轻心,而是要跟随企业慎思、慎行,找准发展大方向,把握竞争力分类趋势,创新自己的经营理念,以期应对2018年即将到来的变革,长久立于于市场中。

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