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国信泰九张定军首次揭秘:我是如何打拼出70万客户和2000亿客户资产……

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“银证通”引领者、金色阳光账户、券商改革探路者……用户70万,客户资产2000个亿,国信泰九以券商分支机构的身份,却达成国内中型券商的体量,长久以来被称为中国券商“最牛营业部”。

而掌舵人张定军(当前职务是国信证券总裁助理、深圳泰九分公司的总经理)无疑是这支狼性队伍中的灵魂人物。

2016年10月,定哥有话说公众号开设,在券商行业摸爬滚打23年的金融老兵张定军,开始将波澜壮阔的中国券商发展史与个人奋斗史娓娓道来……

国信泰九张定军首次揭秘:我是如何打拼出70万客户和2000亿客户资产……

正文:

01.

94年大学毕业后,张定军就进入国信证券,当时这是份令人艳羡的高大上工作。

那个年代,沪、深两家证券交易所的股票加起来不过几百只,《公司法》刚出,《证券法》还在酝酿,5万元入市的门槛刚取消不久。

相对的,券商从业者也少,一个人单枪匹马地跑市场很普遍。

勤勤恳恳干到2002年,总部一纸调令,要我赶赴深圳红岭中路营业部当副总,分管“银证通”业务。

这在多数人眼里,并不是一件好差事。

那时券商还在“坐商时代”,即你只要坐在办公室里等别人来炒股票,有牌照管制,是不愁吃喝的。

可“银证通”就不一样了,证券人员不仅不能坐在屋里,还要像市面上的推销员一样,敲银行的门蹲在银行拉客户,想想是“怪没面子”的。

但是张定军不这么想,因为早在之前,定哥就向总部提出过“营业部数量少,可派人到银行驻点来增强辐射半径”的建议,张定军隐约感觉到这是大势所趋,也是中国券商变革的方向之一,强烈的使命感和渴望干出一番大事业的荣誉感让我热血沸腾。

说干就干,2002年10-12月,国信证券搞了一场名为“冬季攻势”的营销活动,而张定军所带领的红岭中路的银证通业务,成为国信分支机构的销售冠军。

02.

成为销售冠军后,张定军和团队更加干劲十足,并随即向总部申请,我想统筹整合起国信在深圳的银证通业务。

2003年4月,在一间简陋的办公室,国信证券深圳营销中心(泰九前身)成立了。

虽然权少,人少,却丝毫不影响大家伙儿的精气神,业绩蒸蒸日上。

其他券商看到我们的“银证通”搞得有声有色也纷纷效仿,压力之下,反而让张定军和团队绞尽脑汁地探索出许多证券营销规律:

人无我有,开始有意识地按照现代化营销模式来组织销售,统一产品设计、统一服务内容、统一工作流程,甚至精确统一每一句营销用语,几乎为整个行业提供了一个标准化样本。2005年我们推出了“金色阳光证券账户”,集多种交易方式和服务为一体的产品,这被誉为券商第一个经纪业务品牌产品,日后更成为标杆;

人有我优。那会的网上银行还不成熟,绝大部分人办理银行业务要亲自去银行网点,平时工作没时间,就只有周末了。而周末,证券公司基本是不上班的(现在也差不多,跟着交易所时间),而这恰恰是我们的机会。

当时张定军提出,深圳营销中心周六照常上班!如果说平时还会有别家券商的同业竞争,那到了周六,就是我国信证券深圳营销中心的天下了。

2003年当年,张定军带领的团队就实现了500万的利润,那个时候,已经有客户经理收入过万了。

03.

改革,常是进一步退半步。银证通亦是如此。

在业务开展如火如荼时,2006年5月,证监会一纸公文叫停银证通,禁止券商再通过驻点银行的方式拉业务,市场一致认为这相当于砍掉国信和我的一个臂膀。

可是,张定军带领的营业部很快就发明了“移动柜台”这个法宝。

国信泰九张定军首次揭秘:我是如何打拼出70万客户和2000亿客户资产……

不能在银行驻点了,客户跑那么远来营业部开户又太麻烦,那就我们来完成这“最后一公里”:客户经理带着柜台人员直接到客户家里去办!

看到我们“变花样”,监管部门干脆直接要求客户必须到临柜来开户。

我们就兵来将挡水来土掩,租了10多辆大巴,车身刷上“金色阳光”标注,将遍布甚至的开户者都统一拉到泰然九路来。

现在回想,定哥当时是灵活又不失规矩的。到2006年下半年,国信深圳营销中心正式挂牌成为“泰然九路营业部”。

在这过程中,定哥逐渐培养起一支战斗力十足的“狼性”队伍。一个重要的改革点是,开拓性地提出把客户业务人员当成正式员工,签订正式合同的,打破以往“临时工”的状态,让一线人员的凝聚力和归属感一下飙升了。

在2007年的牛市中,泰九声名鹊起。2007年就拥有近60万客户,客户总资产达到600亿,相当于一个中等的证券公司;客户经理最多时有近1000人,有单个客户经理名下的客户资产超过10亿;仅泰九一家营业部的股票基金交易额,就占到沪深两市总交易额的近1%,利润超过10亿元,占到中国过百家券商整体利润的1%……

由于客户众多,泰九在牛市中的交易量极其庞大,屡屡现身信息龙虎榜中。“敢死队聚集地”“股市游资大本营”等种种酷炫的称呼,都是泰九的标签。

04.

张定军所带营业部的突出成绩引起了许多关注,有同行甚至乔装打扮到柜台,就想看看营业部是怎么运作的。

国信泰九张定军首次揭秘:我是如何打拼出70万客户和2000亿客户资产……

媒体也来了。

2008年1月,中国证券报对张定军进行两个月的深入采访,报道当时这样描写:

这家营业部竟如此不同,你会发现它有些像保险公司、信用卡中心、甚至像基金公司,但根本不像我们想象中的营业部……1400平米的营业场所看不到行情大屏幕,看不到一个正在交易的股民……在营业部里运转的中后台部门组成了一个庞大的“服务基地”,他们不停地根据客户需求完善各种服务产品,并帮助奔波在外的近千名客户经理,将它们更有效地提供给客户……

这是我们标准化、流程化,甚至互联网化转型的开始。要知道,当时大多数证券营业部的景象是,在斑斓的行情大屏幕前坐了密密麻麻的中小股民。

可张定军所带领的营业部,已经开始不需要麻烦股民亲自过来了……

05.

张定军这样说过:我是一个特别有危机感的人,喜欢折腾,喜欢求新。券商是国企,但是在我看来,依靠市场红利、牌照管制、不劳而获得来的东西终究是不长久的。

我特别反感打佣金战,金融行业和各行各业一样,客户至上、体验至上,在互联网时代更是如此,只有不断完善给客户提供极致体验的企业才能赢得青睐。

只要你给的服务够好,客户满意,业绩那是顺带着水到渠成的事。

在券商互联网转型上,要求国信泰九要时刻走在行业前列,引领行业转型。

06.

在繁杂的互联网交互中,张定军认为“圈层理念”是乱中取胜的法宝。

唯有不急功近利,你才有可能真正融入客户圈层;唯有沉下去,深入进去,回到商业的本质中去,重拾服务业的初心,才能实现人的转型。

那怎么建起一个个的圈?

这几年微信给定哥带来很大启发。

首先,在企业文化、思想传播上,以往是大会小会不停得开。比如以前我们1800号人,如果要开会那得包下个剧场,为了把员工吸引过来,还要在开会期间放场电影给他们看。

有微信以后,我第一时间建了个内部工作群,在群里不管高层还是普通员工,都可以交流。

可能我骨子里就是“爱凑热闹”的人,很害怕给人“高高在上”的感觉,希望跟所有人员有基本的了解。

所以,有微信后我主动公开了自己的私人微信号,让每位员工都能来加我。我认为,不管你做到多么高的所谓领导,开放心态、接地气的心态是不能丢的。

可以说,微信打通了我和员工之间的隔层,那些即使没见过面的人员,现在也能加了我以后,把我当成知心的大哥哥一样,说自己工作的烦恼听听我的建议。

几乎加满内部人员的微信后,我的朋友圈成了我一个输出观点的窗口,每条朋友圈我都精心编排了,这就像你站在一个广场中,然后几千号人同时听你说话一样。

到2016年10月,我有个更惊喜的想法:干脆开一个公众号吧。

在券商行业摸爬滚打23年,我有很多话想跟人分享,于是有了“定哥有话说”这个公众号。

后来我才知道,自己算是券商高管中第一个开个人公众号的,这个号让我重拾了许久未动的笔,每一篇原创都倾注了我的心血和感悟。

让我更庆幸的是,很多券商从业者、金融界人士、客户等都陆续关注了我的号,他们的留言常常让我很感动,一些年轻人会在评论处讲他们的困惑和迷茫,老券商人士则说,一些文章让他们有共鸣。

老实说,这是比辉煌的业绩,更让定哥自豪和幸福的事。

07.

在做“定哥有话说”过程中,定哥发现“焦虑”成为一个高频词。

券商在转型进行时,保持一定的焦虑感是必须的,但如果老兵、新人都有焦虑,就是行业的问题,需要反思的恐怕就不止一两个人了。

这么多年以来,券商还是相对封闭的,因为种种缘由,大家共事多年反而成了冤家对头。不得不说这是一个行业的悲哀。作为从业人员,我们要关注这个行业,提升金融行业的整体水平,就要一起发声,我们每一位从业人员,就要更开放、更包容、更敢于创新。

事实上,定哥确实早就不愁吃喝,但从来都不甘于坐享其成。

在你还不是那个“不可或缺”的人之前,请尽量去选那些可以让自己快速成长的机会,你得先让自己“值钱”,而不是立刻赚钱。

在券商23年,定哥最大的心得体会就是:每条路都要靠自己趟出来。

每个职业、每份工作、每个阶段,奋斗和创新都是铁律。

如果没有这些,就没有今天客户70万,客户资产2000个亿的国信泰九,也没有今天的张定军。

来源:http://dz.china.com.cn/hy/2018-01-16/111276.html

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